Usposobite zaposlene in postavite visoke standarde
Organizacijsko produktivnost je mogoče izboljšati z izostritvijo veščin ekipe s treningom. V procesu usposabljanja bodo zaposleni razumeli, za čim si prizadevati, katere lastnosti je treba izboljšati. Poleg tega vam trening omogoča, da se vnaprej pripravite na reševanje kompleksnih težav.
Primer. Ali je možno nuditi prvo pomoč osebi brez priprave? Seveda ne! Enako velja za podjetja: da se zaposleni lahko pogajajo s pomembno, vendar kompleksno stranko, jih najprej naučite, kako ravnati v tej situaciji.
Za utrjevanje znanja je treba ponavljati učinkovito usposabljanje. Med enournim usposabljanjem se bodo zaposleni naučili osnov, šele čez nekaj tednov lahko vse pozabijo.
Redni tečaji vas bodo naučili, kako uporabljati veščine v praksi in ne boste dolgo pozabljeni. Zahvaljujoč programu usposabljanja se zaposleni ne bodo le spoprijeli s težavami, ampak tudi preprečili njihov pojav.
Prodajna delavnica
Primer. Uslužbenka perila pride do starejše ženske, da pobere preprogo za čiščenje. Če ga zložite, opazi umazano in obrito napačno stran. Preprogo je treba zamenjati, a da ne bi bila videti vsiljiva, prodajalec ne ponudi ženski, da kupi novo stvar.
Ta pristop ne bo prinesel podjetju veliko strank. Dobro izurjena ekipa takšne priložnosti ne bo nikoli zamudila.
Najboljše usposabljanje za prodajni oddelek je delavnica, na kateri se zaposleni naučijo novih veščin. Delavnica nudi idealno vzdušje za izmenjavo idej in mnenj.
Poleg tega je delavnica dobra platforma za testiranje in izboljšanje prodajnih strategij.
Igre z vlogami bodo pomagale preizkusiti nove ideje. Dovoli zaposlenim, da se izrazijo in si omislijo nove tehnike in vedenje. Ko ekipa najde najboljšo rešitev za situacijo s starejšo žensko, naj nekdo igra njeno vlogo, prodajalec pa bo uporabil izbrano taktiko.
Nato uporabite pristop na resničnih strankah. Če bo uspešen, na naslednji delavnici celotno ekipo naučite nove strategije.
Izobraževanje vam omogoča, da preizkusite taktiko prodaje, preden se v resnici pojavijo zapletene situacije, kar poveča možnosti za uspeh.
Z izobraževanjem strank boste pridobili veliko občinstvo in prodali več izdelkov.
Primer. V mestu sta se odprli dve prodajalni pohištva. V štirih letih je prodaja trgovine številka 1 rasla za 10% na leto, ni pa se pojavila niti ena podružnica. Trgovina številka 2 je hkrati odprla šest prodajnih mest. Trgovina št. 2 je uporabila učinkovitejši pristop: izobraževanje trženja. Namesto da bi izdelek preprosto prodali, so njegovi zaposleni usposobili kupce za vse, kar je povezano z njihovo blagovno znamko. Trgovina št. 1 je kavč poskušala prodati tistim, ki so prišli kupiti kavč, zaposleni v trgovini 2 pa so poskušali prodati vse blago. Govorili so o zgodovini trgovine, želji po boljši storitvi kupcev, obrtnosti izdelave pohištva in koristi stranke.
Ta pristop ne le pomaga pri prodaji, ampak tudi ustvarja zvestobo znamki: ljudje čutijo posebno povezavo s podjetjem, prodajalci pa veljajo za zanesljive strokovnjake.
Izobraževalni marketing vam omogoča, da razširite občinstvo potrošnikov, vendar je zelo težko zadržati pozornost vsakega kupca, kajti samo 3% prebivalstva je zainteresiranih za nakup tukaj in zdaj, le 6-7% pa jih je vedno pripravljenih nekaj kupiti. Če se oglas osredotoči samo na zofe, boste izgubili 90% občinstva.
Če pa občinstvu sporočite prednosti (na primer, da kakovostno pohištvo izboljša storilnost), vas bo večina poslušala.
S poučevanjem, ne prodajo pa lahko pritegnete širšo publiko in povečate prodajo.
Najemite le najboljše prodajalce
Ste že kdaj sodelovali z nekom, ki ne ustreza ekipi? To ne vpliva samo na napačnega zaposlenega, ampak na celotno podjetje. Zato je pomembno pritegniti primerne kandidate, zlasti v prodajni oddelek.
Sposobnost prodaje je odvisna od značaja, ne izkušenj. Super prodajalec ima:
- Moč narave, potrebna za dokončanje največjega števila transakcij. Ne sprejema neuspehov.
- Močan vpliv, torej ljubi ljudi, se zna postaviti na mesto drugega, energičnega, prepričljivega in družabnega, zato mu je lažje vzpostaviti odnose s strankami.
Poiščite ljudi z močnim egom kot prodajalca. Ne upoštevajte starosti, industrijskega znanja ali delovnih izkušenj.
Vnaprejšnja izbira kandidatov po telefonu pomaga razlikovati takšne super prodajalce od ostalih: prosite jih, naj vam prodajo. Vrzite jih z vprašanji in preizkusite svojo moč: super prodajalci se bodo borili proti vam. Kandidat z vplivom se v pogovoru spomni svojega otroštva ali pomembnih življenjskih izkušenj.
Ko najdete superzvezdnico, jo primerno nagradite. Plača mora biti odvisna od rezultatov - to motivira prodajalca k pogostejšemu sklepanju poslov. Nadomestilo bi moralo biti povezano z rezultati najboljših prodajalcev, tako da si vsi prizadevajo dati vse v celoti.
Ko boste ekipo okrepili z učinkovito strategijo, se naučite, kako jo pravilno uporabljati, da pritegnete pozornost sanjskih strank.
Povečajte prodajo z delom na ključnih podatkih velikih podjetij
Predstavljajte si, da vaše podjetje prodaja pisarniško opremo. Da bi pritegnili stranke, svoje storitve oglašujete po e-pošti na vašem območju. Toda ta strategija je neproduktivna - malo vas bo stopilo v stik.
Če želite izboljšati svoje oglaševanje, se osredotočite le na najboljše stranke v panogi. Bolj donosno je prodati velikim podjetjem z veliko osebja, saj bodo kupili več blaga.
Primer. Osredotočite se na velike organizacije s starejšimi računalniškimi sistemi. Vaš izdelek lahko kupijo v velikih količinah, zato se pri oglaševanju osredotočite posebej nanje.
Komunicirajte samo z osebjem, ki je odgovorno za nakupe.
Primer. Tudi če je programska oprema namenjena knjižničarjem, se ne odločajo o nakupih. Obrnite se na upravitelja ali direktorja knjižnice in pojasnite, kako bo vaš izdelek izboljšal delo knjižničarjev, potem se bo verjetnost prodaje povečala.
Uporabite strategijo sosedstva - pošljite oglaševanje po e-pošti v kraj, kjer živijo najboljše stranke.
Primer. En nepremičninski agent se je osredotočil na "sanjsko območje" z 2200 elitnimi domovi. Vsak mesec jim je poslal oglas s seznamom prodanih hiš in cenami. Tako so lastniki hiš iz prve roke videli, koliko lahko dobijo za prodajo.
Zastopniške taktike so se izplačale: provizija za eno hišo je krila stroške letakov.
Trženjska optimizacija in usposabljanje bo pritegnila pozornost potencialnih strank
Mnoga podjetja porabijo tono denarja za trženje. Toda njihove strategije pogosto niso povezane med seboj. Takšno trženje je neučinkovito, najti morate drug način.
Začnite z usklajevanjem vseh marketinških dejavnosti: strategija mora biti ena.
Primer. Če je oddelek za odnose z javnostmi sestavil seznam dosežkov podjetja za sporočila za javnost ali časopisne članke, jih pošljite drugim službam. Tako bo prodajna ekipa lahko seznam uporabila tako, da kupcem dokaže zanesljivost in ekskluzivnost vašega podjetja.
Če je strategija trženja enaka, bodo ljudje o podjetju slišali pogosteje in iz različnih virov.
Sporočila za javnost o usposabljanju lahko uporabite tudi za izboljšanje vaših marketinških kampanj.Pritegnili bodo medijsko pozornost in razširil se bo dostop do potencialnih kupcev.
Primer. Dve ženski iz Burlingtona v Vermontu sta na kmetiji gojili plodove in ju risali z risanimi junaki, da bi otroke seznanili z zdravo hrano. Izdali so redna sporočila za javnost, v katerih so sodelovale ameriške študije o debelosti in naštevale prednosti zdrave prehrane. Zahvaljujoč rednim sporočilom za javnost se je povečala pozornost medijev in potencialni kupci so začeli zaupati kmetijskim izdelkom.
Naj bo vaš oglas privlačen s prepričljivimi naslovi in vsebino
Ko oglašujete svoje storitve, boste morali spregovoriti na konferencah in trženjskih dogodkih. Vaš uspeh na odru je odvisen od verodostojnosti vaše predstavitve. Večina publike si zapomni le 20% informacij, ki jih sliši. Zato je treba prebuditi njihovo zanimanje.
Ilustracije lahko pomagajo. Spomnimo se 20% tistega, kar smo slišali, 30% tistega, kar smo videli, in 50% tistega, kar vidimo in slišimo hkrati, zato moramo zagotoviti slušno in vizualno obravnavo.
Uporabite barvne slike - pritegnejo pozornost bolj kot črno-bele, njihova barvna shema pa vpliva na gledalca.
Primer. Podjetje, osredotočeno na odvetnike, je predstavilo infografiko, ki prikazuje vse večje število odvetnikov v ZDA. Da bi poudarili ostro rast, so v velikem rdečem tisku poudarili največjo številko in jo obkrožili. Ta poudarek je občinstvu povedal, da se konkurenca povečuje in s pomočjo rdeče je poudaril pomen tega dejstva.
Vsak vizualni element predstavitve mora imeti privlačen naslov, ki povzema najpomembnejše točke.
Primer. Namesto navadnih imen diapozitivov ("Stanje industrije" ali "Pet trendov v naši panogi") uporabite zanimive in poučne ("Stanje industrije - kako se je vse spremenilo" in "Pet trendov, ki lahko uničijo vaše podjetje ali ga popeljejo na novo višino"). Tako izrazite jasno idejo in občinstvu sporočite, zakaj je to pomembno.
Neprestano komunicirajte z najboljšimi strankami, tako da vas osebno poznajo
Stranke svojih sanj ne čakajo, dokler ne podate poslovnega predloga. Verjetno sploh ne vedo za vaš obstoj. Kako zbuditi njihovo zanimanje?
Najbolj zaželene stranke lahko pošljete pisma in darila. Da bi pritegnili pozornost, pošljite e-poštno sporočilo vsaka dva tedna in v njem ponudite nekaj koristnega.
Primer. Če ste PR-svetovalec, se ponudite brezplačnemu seminarju o trendih in težavah v medijski industriji.
Priložite pisma s simboličnimi darili - pisala in verižice, katerih zasnova ustreza vašim sporočilom.
Primer. Če se bo prihodnost medijske industrije zdela muhasta, bo pisalo z bliskavico najbolje delovalo.
Po pošiljanju pisem in daril pokličite nosilca odločitve, pogosto je to vodja podjetja. Toda priti do direktorja ni enostavno: prelisičiti morate njegove osebne pomočnike. Pogosto se tisti, ki odločajo, s kom povezati šefe.
Poskusite ravnati, kot da bi direktorja že dolgo poznali.
Primer. Na vprašanje o naravi klica mirno odgovorite: "Samo povejte mu, da jo kliče John" ali kakšno ime, ki vam bo prišlo na misel. Soočeni s takšnim zaupanjem, bodo pomočniki verjetno obvestili šefa o vašem klicu. Ravnatelj morda ne razume, kdo ste, in prosi sekretarja, naj pojasni. V tem primeru odgovorite: „Povejte samo, da sem iz ABC. On bo razumel ".
Samozavestno vas bodo pomočniki povezali s kom.
Ustvarite občutek vzajemnega zaupanja in naklonjenosti do strank
Recimo, da ste že v tesnih stikih s strankami, vendar še niso prodali ničesar. Morda so še vedno v dvomih, čeprav ste jih prepričali o prednostih nakupa. Kaj storiti, da bi sklenili posel?
Ustvari temelje za prihodnost in išče medsebojno razumevanje s strankami. To bo kasneje povečalo prodajo. Dobro preučite stranko in povejte o sebi.Tekmovalcem bo težje odvzeti, če bodo postali vaši prijatelji.
Primer. Organizirajte zabave in poslovna potovanja - ustvarite priložnosti za krepitev komunikacije s stranko.
Čustvena komunikacija s strankami zahteva zaupanje. Potencialna stranka vam mora zaupati kot specialistu.
Primer. Če podjetje prodaja telekomunikacijsko opremo, povabite potencialne kupce na seminarje, ki govorijo o pomenu opreme za njihovo industrijo. Kupci vas bodo upoštevali kot strojni strokovnjak in vam zaupali vaš nasvet.
Ne bojte se pomagati strankam pri sprejemanju odločitev. Tudi če ste ugotovili potrebe kupca in ustvarili željo po nakupu, lahko kupci dvomijo ali ugovarjajo. Vaša dolžnost je, da jih spodbudite k pozitivni odločitvi.
Primer. Predstavljajte si, da si mlada družina želi kupiti domači kino in se že štiri mesece sprehaja po različnih trgovinah. Ali ne bodo srečni, če jim prodate sistem, za katerega menite, da je za njih najbolj primeren?
Če ste prepričani v pravo izbiro za stranko, se ne bajte, da bi ga spodbudili k odločitvi za nakup.
Obdržite obstoječe stranke
Če želite ustvariti popoln prodajni stroj, potrebujete kakovostno poprodajno storitev za stranke. Če želite prihraniti stranke, razvijajte nadaljnja dejanja.
Po prodaji bodo kupci vedeli o vašem obstoju, a da ne bi pozabili, jim napišite pisma, pokličite, delite smešne zgodbe, jih povabite na dogodke ali zabave.
Po končani transakciji takoj pošljite odgovorno pismo. Začnite z osebno: če poznate smešno zgodbo, se prepričajte. Nato dajte pohvalo, vendar se ne odvračajte od ugodnosti, ki jih zagotavljate. Napišite nekaj kot: "Vidite težave, s katerimi se vaše podjetje spopada v tako konkurenčni panogi. Očitno bo naša programska oprema pomagala pri premagovanju konkurentov z znižanjem raziskovalnih stroškov in povečanjem produktivnosti. "
Zaključite pismo z osebno temo. Lahko napišete: "Bilo je veselje z vami sodelovati. "Pred vami je več idej o drugih nalogah, za katere sem prepričan, da vas bodo zanimale."
Nikoli se ne opravičujte za vzeti čas - to pomeni, da ne verjamete v korist svojih storitev za stranko. Osredotočite se na interese stranke in pomoč pri reševanju težav njegovega podjetja. Ne visi na sebi.
To bo trajalo veliko časa. Če pa želite pridobiti novo stranko, potrebujete šestkrat več truda kot za prodajo dodatnih storitev obstoječi.
Preprogramirajte svojo miselnost
Predstavljajte si, da se sprehajate po prometni železniški postaji, kjer se oglasijo za vašo pozornost in hkrati slišite tisoč pogovorov. Ampak takoj boste slišali, če nekdo pokliče vaše ime. Kako je to mogoče?
Zanimive stvari se nam zdijo s pomočjo sistema retikularnega aktiviranja (RAS). Osredotoča se na tisto, kar zaseda naše misli. Vendar pa smo mnogi od nas obdarjeni z negativnim razmišljanjem, ki ustanovi RAS za izbiro napačnih informacij.
Primer. Številni ljudje mislijo, da se "ne morejo spomniti imen", zato RAS odgovarja - na imena ni pozoren.
ASD lahko znova nastavite tako, da se osredotočite na pozitivne misli. Če iščete pozitivne vidike razmer, je RAS ponovno programiran tako, da prepozna priložnosti, kjer so se nekoč pojavili problemi.
Primer. Če mislite, da se "zelo dobro spominjam imen", bo podzavestna pozornost namenila posebno pozornost.
RAS ne izboljšuje pomnilnika, vendar nas lahko naredi najboljše prodajalce.
Primer. Mnogi ne marajo telefonskih klicev zjutraj. Vendar pa, če se prepričamo, da je to naša najljubša zabava, lahko uživamo. Izboljšajte učinek z nastavitvijo »Rad imam klice zjutraj«. Stavek napišite z velikimi črkami in ga obesite na steno.
Osredotočite se na posebne cilje.Uporabite pozitivne formulacije - lažje jih je doseči. Samo recite sebi: "Delal bom deset prodaj na dan", dejansko lahko vsak dan naredite deset prodaj.
Sestavite kratke sezname trenutnih nalog in dodelite čas
Vsako jutro v službi boste našli veliko črk in kup beležk. Nabirajo se le čez dan, zaradi česar se odzovete. Temu se izognemo povsem preprosto: če se nečesa lotite, pa naj bo to dokument, pismo ali opomba, takoj ukrepajte! Pisma ne odpirajte, dokler nimate časa za to. Vprašajte se: "Ali se lahko s tem ukvarjam zdaj?". Če ne, odložite nalogo.
Kako ugotoviti, o čem govori pismo, ne da bi ga odprli? Če želite to narediti, morajo biti vsi v vaši organizaciji sposobni voditi poslovno korespondenco.
Primer. Skupina po pošti razpravlja o nedavnem strateškem srečanju. Predmet pogovora se postopoma preusmeri v smeri uvajanja novega izdelka, vendar je tema pisma še vedno ista. To je v osnovi napačno. Vse črke morajo biti ustrezno označene. V tem primeru bi lahko bila tema "Štirje koraki do uvajanja izdelka". Tako boste takoj izvedeli o vsebini pisma.
Sestavite kratke sezname opravil. Poskusite izpostaviti šest najpomembnejših nalog za en dan. Taki kratek seznami naloge naredijo izvedljive in ne dopuščajo, da bi vas motile sekundarne zadeve. Osredotočili se boste na to, kaj razvija podjetje in ga naredili bolj donosnega.
Najbolj pomembna stvar
Vsako podjetje lahko podvoji prodajo z uporabo ene od dvanajstih ključnih strategij železne discipline. Strategije zagotavljajo orodja, s katerimi lahko pritegnete kupce svojih sanj, najamete super prodajalce in ostanete pred konkurenco.
Najem super prodajalcev. Najboljši prodajalci imajo močan ego in imajo vpliv, potreben za dokončanje transakcije in povečanje dobička podjetja.
"Ostrenje" sposobnosti ekipe z rednimi treningi. Ne čakajte, da se bo prodajna ekipa soočila s težavno situacijo. Vnaprej jim zagotovite orodja za rešitev. Redno trenirajte osebje. Razvijte veščine, preden jih uporabite v resničnem položaju.
Če je na vašem oddelku supermarketar, poskrbite zanj. Super prodajalci so pametni in samozavestni ljudje. Nagnjeni so k kritiziranju, izzivanju in novi ideji. Naj prevzamejo vajeti vlade v svoje roke in si pred njimi postavijo super visoke cilje.