Trženje je stalni proces, ki zajema vse načine, kako se podjetje predstavlja svetu.
S čim je povezana beseda "trženje"? Reklame? Časopisni oglasi? Ste že kdaj razmišljali o tem, kaj "marketing" dejansko pomeni?
Trženje je sestavljeno iz podrobnosti, ki tvorijo potrošnikovo dojemanje podjetja: logotip, embalaža izdelkov, brošura itd. Namen trženja je upravljanje vtisov ljudi s prilagajanjem teh podrobnosti. Trženje določa, kateri izdelki so kupcu predstavljeni: izključno ali v obliki optimalnega razmerja med ceno in kakovostjo.
Trženje je nenehni postopek, ne pa osamljen dogodek. Trženjska akcija je skrbno načrtovana in sprožena. To lahko vključuje distribucijo letakov na ulici, pošiljanje e-pošte ali oglaševanje na televiziji.
Na koncu marketinške kampanje se nihče ne more nasloniti na lovorike. Prihodke, zaslužene s kampanjo, je treba znova vložiti v trženje. Zakaj?
Svet se nenehno spreminja, na obzorju se neprestano pojavljajo novi konkurenti, zato morate redno pritegniti pozornost potrošnikov.
Trženje ni namenjeno samo privabljanju novih kupcev, ampak tudi zadrževanju obstoječih. Ne glede na to, kako zadovoljni so potrošniki, jih je treba spomniti na njihov obstoj - s trženjem.
Trženja ni mogoče prevesti v status "dokončanega", potrebno je nenehno zagnati nove kampanje.
Inovativen in cenovno dostopen gverilski marketing idealen za mala podjetja
Izraz "gverilsko trženje" je široko slišan. Toda kako se razlikuje od tradicionalnega?
Večina tržnikov meni, da je uspeh posledica velikih naložb - dragih televizijskih reklam in oglasov na celotnih straneh.
Partizansko trženje išče nove in inovativne metode za privabljanje kupcev, kar je še posebej koristno za majhne organizacije z majhnim proračunom za marketinške kampanje.
Tradicionalno trženje je usmerjeno v povečanje prodaje ali internetnega prometa, gverilsko trženje pa je osredotočeno le na finančne rezultate. Se pravi, da se uspeh kampanje meri samo z dobičkom, ki ga prinaša.
To je smiselno, saj lahko druge meritve zavedejo organizacijo. Marketinške kampanje velikih podjetij pogosto trdijo prodajne rekorde, vendar ostajajo nedonosne. Partizanski tržniki si tega preprosto ne morejo privoščiti.
Tradicionalno trženje je monolog, partizansko trženje pa dialog.
Primer. Klasično televizijsko oglaševanje je čisti monolog: tržnik pošlje sporočilo, potrošniki pa ga sprejmejo "takšnega, kot je", brez možnosti, da izrazijo svoje mnenje.
Pri gverilskem marketingu medsebojno sodelujeta obe strani.
Primer. Recimo, da organizirate spletno tekmovanje, na katerem se od ljudi zahteva, da pustijo povratne informacije o podjetju. Na ta pregled lahko odgovorite in začnete dialog s stranko.
Dialog daje malim podjetjem prednost pred korporacijami - sposobnost odzivanja na vsakega potrošnika.
Kampanjo morate pravilno postaviti.
Marketinške kampanje so raznolike, vendar so vse usmerjene v pozicioniranje organizacije. Pozicioniranje označuje težavo, definira ciljno skupino in prednosti vašega izdelka pri reševanju te težave.
Pozicioniranje je glavni element marketinške strategije, za vse kampanje pa je nespremenljivo.
Dobro razmislite o vseh vidikih katere koli kampanje, ker to predstavlja položaj organizacije.David Ogilvy (oglaševalski guru in prototip junaka Don Draperja v Mad Men) pravi: "Pozicioniranje je veliko pomembnejše od zasnove ali besedila oglasa."
Primer. Takoj po odprtju letalske družbe JetBlue se je zgodil teroristični napad 11. septembra, ki je zmanjšal priljubljenost letalskih potovanj in močno poškodoval letalsko podjetje. Toda s pozicioniranjem kot poceni premium letalska družba s prijetnimi udobji (zasloni na zadnjih sedežih, udobni usnjeni sedeži) je JetBlue uspel.
Izbira ciljne skupine v veliki meri določa položaj podjetja. Če želite pravilno izbrati, morate upoštevati demografske kazalce.
Primer. Pomemben trend je hitro staranje prebivalstva. Če želite pritegniti pozornost skupine potrošnikov, kot so starejši, poudarite mobilnost in neodvisnost, ki jo zagotavljajo vaši izdelki. Izberite tudi dovolj veliko pisavo za oglaševalsko besedilo.
Partizanska marketinška kampanja mora sprejeti sedem ključnih odločitev
Eden od dejavnikov uspeha gverilskega trženja je ustvarjalnost. Vendar obstajajo določena pravila za razvoj trženjske kampanje.
Odgovoriti morate na sedem vprašanj o kampanji. Upoštevajte jih tako, da si predstavljate, da vodite knjigarno, specializirano za samostojne vodnike.
1. Določite, katere fizične aktivnosti naj ciljne stranke izvajajo, če kampanja uspe. Primer. Želite, da ljudje obiščejo trgovino in kupijo knjige.
2. Ugotovite svojo konkurenčno prednost. Dragocena vsebina vaših knjig, ki jo bodo ljudje želeli plačati.
3. Opredelite ciljni trg. Vaš trg so svobodnjaki in ljudje, ki to želijo postati.
4. Odločite se, katera orodja za trženje želite uporabiti. Oglašujete se lahko v revijah, seminarjih in spletnih forumih za samostojne strokovnjake.
5. Določite glavno dejavnost podjetja in njegovo tržno nišo. Knjigarna samostojnikom ponuja dragocene informacije.
6. Določite svojo poslovno osebnost na podlagi resnične narave vašega podjetja. V nasprotnem primeru bodo kupci razočarani, ko njihova pričakovanja niso izpolnjena. Identiteto knjigarne je mogoče graditi na izkušnjah na področju samostojnih in hitrih odzivov na zahteve strank.
7. Določite proračun oglaševalske akcije. Znesek je odvisen od tega, koliko lahko porabite in kakšne rezultate pričakujete.
Reševanje teh sedmih vprašanj bo postalo trden temelj za vašo kampanjo.
Za uspeh v trženju izberite pravi podatkovni kanal
Za učinkovito oglaševanje mora iti skozi kanale, od katerih ima vsak svoje prednosti in slabosti. Tu so najpogostejše možnosti.
Tiskane revije privabiti stranke k sodelovanju. Bralci revij posvečajo veliko pozornosti vsaki strani, časopisi pa so zasnovani tako, da hitro pridobijo potrebne informacije. Zato lahko več informacij samozavestno objavite v revijah. Oglaševanje mora biti skladno s splošnim slogom revije, tako da se bralci zlahka premaknejo iz članka, ki jih zanima, do vašega oglasa.
Televizija ne samo da omogoča jasno prikaz prednosti izdelka, ampak tudi kombinira vidne in slušne dražljaje, kar potrošnikom pomaga hitro zapomniti izdelek. Televizija lahko hkrati pritegne pozornost milijonov ljudi, če se oglašujete v času premiera ali predvajate svetovni pokal. Toda takšen oglas je za partizanske tržnike predrag.
Internet Marketing (e-poštno oglaševanje, klepeti, blogi, video razglednice ali spletna mesta) se pojavijo ne tako dolgo nazaj. Ta kanal vam omogoča dolgo komunikacijo s strankami, kar odpira velike možnosti za trženje. Svojo spletno stran napolnite s kakovostno in zanimivo vsebino, da privabite redne obiskovalce.
Ne pozabite: izbira kanalov mora biti osnova tržne strategije.
Internetno trženje je učinkovito orožje za vsako podjetje
Internetno trženje je glavni del širše marketinške kategorije, znane kot elektronski medijski marketing.
Ne mislite, da to ne velja za vaše podjetje, če ne prodaja digitalnih izdelkov. Vsako podjetje bi moralo vlagati v internetno trženje. Zakaj?
Ameriški potrošniki porabijo več kot 632 milijard dolarjev za nakupe blaga, ki ga najdete na internetu. Tudi če nimate spletne trgovine, vam lahko svetovni splet prinese dobiček. Dovolj, da na spletno stran postavijo svoje izdelke in navodila do trgovine.
Recimo, da želite uporabljati internetno trženje in za to ste namenili sredstva. Kako jih pravilno razdeliti?
# Razdelite tretjino proračuna za razvoj spletnega mesta, ki bo zanimivo in koristno za stranke.
# Tudi idealno spletno mesto je brez obiskovalcev neuporabno. Zato porabite drugo tretjino proračuna za njegovo promocijo.
# Bodite pozorni na spletno mesto: posodobite ga in razvijte. To bo namenjeno zadnji tretjini proračuna.
Drugi glavni kanal internetnega trženja je e-pošta: pomaga krepiti odnose s strankami. Tudi če pošljete isto pismo na tisoče ljudi, bo vsak od njih začutil individualen odnos do sebe, kar bo pozitivno vplivalo na ugled podjetja.
Imejte seznam poštnih naslovov zadovoljnih strank, saj bodo bolj pripravljeni prebrati, kaj pošljete. Toda dovolite, da se stranke same odločijo, ali želijo biti na vašem seznamu, na primer s ponudbo brezplačnega glasila na spletnem mestu podjetja.
Potrošniki imajo radi brezplačne bonuse
Zakaj mnoga podjetja strankam pošiljajo brezplačne vzorce izdelkov? Ker ljudje ljubijo brezplačne bonuse.
To velja tudi za informacije. Da bi pritegnili več strank, jim zagotovite brezplačne informacije o vašem podjetju. Temu pravimo trženje informacijskih medijev.
Potencialni kupci bodo izvedeli za vas in vaše izdelke in se ob nakupu izdelka počutili varno. Organizirajte brezplačne seminarje, ki poudarjajo vaše znanje v vaši panogi.
Primer. Oseba je lastnica podjetja, ki usposablja ljudi za delo z računalniki in ne more najti novih strank. Organiziral je brezplačen seminar za tiste, ki o računalnikih popolnoma nič ne vedo, in privabil 500 obiskovalcev in s tem razširil svojo bazo strank.
Če bodo ljudje spoznali, da je vredno plačati storitev ali izdelek, bodo mnogi postali pravi kupci. Preživite 15 minut urnega seminarja na oglaševalski predstavitvi ali postavite stojalo v bližini izhoda, kjer lahko ljudje kupijo vaše izdelke ali naročijo storitev.
Potrošniki imajo radi tudi brezplačne družabne dogodke. Umetniške galerije to pogosto izkoristijo pri odpiranju novih razstav. Prijatelje in znance lahko povabite na zabavo s hrano, pijačo in glasbo na vaše stroške in na samem vrhuncu zabave, se sočasno in z navdušenjem pogovarjate o svojem izdelku, hkrati pa razdelite brezplačne vzorce. Prijetna okolica vam omogoča, da tisti večer zaključite več poslov.
Trženje brez medijev ni drago, vendar učinkovito
Tretja možnost gverilskega trženja je trženje brez medijev (vsi načini trženja, razen plačanih medijev). Vendar bo potreben čas in ustvarjalnost.
Znana vrsta trženja brez medijev so odnosi z javnostmi (PR). Članek v vašem časopisu o vašem podjetju je del PR-a, saj pomaga graditi odnose med vami in vašimi bralci. Takšen članek je morda učinkovitejši od oglaševanja.
Prednost PR-a je pomanjkanje stroškov. PR je bolj verodostojen kot plačano oglaševanje. Kako objavljati članke o vašem podjetju v časopisih, revijah in blogih? Spoznajte poročevalce.
Mnoga podjetja tega ne storijo in jim preprosto pošljejo tiskovni komplet ali neosebne informativne pakete v upanju, da bodo na njihovo podlago napisali zanimiv članek. Toda 80% takšnih materialov gredo v smeti.
Ko se srečate z novinarji, jih lahko povabite na večerjo in predal svoj tiskovni komplet za malico. Toliko bolj verjetno je, da bo uspelo.
Druga metoda trženja brez medijev je sodelovanje v družbenih dejavnostih. Ljudje radi poslujejo s prijatelji in ne s tujci.
Vložiti je treba čas in energijo, kar kaže na iskreno skrb za družbo. Organizirajte tekmovanja, sponzorirajte dobrodelne prireditve, brezplačno ponudite svoj izdelek ali storitev na javnih prireditvah.
Ko bodo ljudje videli, kako delaš brezplačno v dobro družbe, se bodo odločili, da delaš dvakrat bolj naporno, če za to plačaš.
Najbolj pomembna stvar
Partizansko trženje uporablja inovativne in poceni metode za privabljanje kupcev. Če ga želite uspešno uporabiti, morate poiskati medije, ki ustrezajo tržni strategiji vašega podjetja. To je lahko internetno trženje, odnosi z javnostmi, brezplačna ponudba izdelka ali storitve.
Preden začnete kampanjo, razmislite o gverilskih trženjskih poteh. Če želite organizirati drago oglaševalsko kampanjo na televiziji ali v tiskanih medijih, si vzemite čas. Ugotovite, kako se mala podjetja, ki prodajajo podobne izdelke ali storitve, oglašujejo. Majhna velikost podjetij prisili partizanske tržnike, da razvijejo inovativne koncepte, ki vas lahko navdihujejo za kreativnost.
Dajte potrošnikom izdelek brezplačno - izplačalo se bo. Po preizkusu brezplačnih vzorcev izdelkov ali različic vaših storitev bodo ljudje razumeli, kako bodo imeli koristi od dela z vami in zakaj bi morali plačati za to. Tako lahko znatno povečate svojo stranko.