Pogajalske spretnosti so temelj poslovanja

Pred nekaj desetletji je bil svet zgrajen na hierarhiji: v družini se je oče odločal, v službi pa so vsi sledili poti, ki jo je izbral direktor podjetja.

Danes so avtoritarne strukture redke. Hierarhije so že skoraj zastarele, informacije so postale dostopnejše in veliko ljudi sodeluje pri odločanju. Zdaj je veliko pomembneje govoriti z ljudmi: politiki komunicirajo z volivci, podjetja pa spodbujajo zaposlene k sodelovanju pri sprejemanju odločitev. Tudi družinski odnosi postajajo demokratični.

Primer. V Googlovi dobi starši ne morejo več povedati svojemu otroku: "Ne delajte tega, škodljivo je," ker lahko spletu poišče dokaze in izzove svoje stališče.

S pogajanji lahko dosežete dogovor na katerem koli področju. Razprava s prijatelji o filmu se razlikuje od pogajanja o cenah z dobavitelji ali pogajanja o mednarodnem embargu na orožje, vendar so v mnogih pogledih vsa pogajanja podobna.

Vsak dan vašega življenja vključuje kakršno koli pogajanje. Ko pridobite potrebna znanja, boste bistveno izboljšali rezultate vseh pogajanj.

Izogibajte se pozicijskim vojskovanjem

Vojna na položaju je položaj, ko obe strani zavzameta stališče, ga nasilno zagovarjata in v skrajnih primerih dajeta vstope. V takšnih razmerah najdena rešitev ni rezultat pogajanj. Bodisi zmaga najbolj trdovratna stran, bodisi se najde kompromis, ki bolj ali manj zadovoljuje obe strani.

Težava takšnih konfliktov je, da sta obe strani pritrjeni na svojih prvotnih stališčih. Želijo si "zmagati", a ne najdejo skupaj koristne rešitve. Odprto soočenje zahteva veliko časa in truda. Stranke se lahko zavzamejo za brezkompromisna stališča, saj se bojijo, da bodo prisiljene k popuščanju. V resnici to vodi le v dolgo in mučno razpravo.

Pozicijsko vojskovanje zaplete reševanje konflikta in celo uniči odnose med stranema. Konča se z neoptimalnimi rešitvami (v najboljšem primeru), porabi veliko časa in truda ter škodi poslovnim odnosom.

Ne pozabite, da se pogajate z neko osebo

Napačno je razumevanje pogajanj kot dialog med popolnoma racionalnimi posamezniki. V pogajanjih ni eno mnenje: vsaj obstajata dve subjektivni stališči. Stranke so obdarjene s posameznimi lastnostmi, izkušnjami, vrednotami in čustvi.

Stranke bodo stvari gledale drugače in si "dejstva" razlagale po svoje. Včasih dva človeka govorita o povsem različnih stvareh, ne da bi se tega zavedali.

Ljudje lahko različno reagirajo na eno situacijo, še posebej na stresno. Dolgotrajna intenzivna razprava človeka pogosto naredi agresivno, kar lahko moti drugega in povzroči, da se branijo. Nato nadaljnja razprava postane nesmiselna.

Pri pogajanjih je kombinacija različnih mnenj in močnih čustev najmočnejša ovira pri iskanju obojestransko koristne rešitve. Razumni argumenti tukaj ne bodo pomagali.

Pogajanja potekajo na dveh različnih ravneh: dejanski argumenti in čustvena dojemanja. Te stopnje je nemogoče popolnoma ločiti. Ne pozabite, da poleg dejstev obstaja tudi medosebna raven, ki je vir številnih konfliktov ali nesporazumov.

Zatirajte čustva, kot je jeza ali strah. Poskusite se postaviti na mesto drugega in upoštevajte ne le dejstva, ampak tudi občutke ljudi.

Vaš sovražnik je problem, ne sogovornik

Namen pogajanj je iskanje dolgoročno obojestransko koristne rešitve in ne "zmaga" ene od strani. Ločena razprava od medosebnih odnosov.Če se želite uspešno pogajati, spremljajte dejstva.

Obe strani bi morali k problemu pristopiti z racionalnega vidika, ne čustvenega. Vidita se kot partnerja in ne sovražnika.

Na temo pogovora morate gledati z nevtralnega vidika. Včasih je koristno sedeti na eni strani mize - tako težava ne bo zaznana kot soočenje, ampak kot razpravljano vprašanje, ki ga je mogoče rešiti le skupaj.

Bodite nepristranski in se držite dejstev. Nikoli se ne obračajte na osebnosti in ne obtožujte druge osebe za nerazumnost, ne glede na to, kako absurden se vam zdi vaš položaj, da ne bi ustvarili distance, zaradi katere bo sogovornik pozabil na dejstva in reagiral na čisto čustveni ravni.

Primer. Razvedeni par se ne bi smel prepirati, kdo je kriv za neuspeli zakon. Morajo razpravljati o prihodnosti otrok.

Preden iščete rešitev, bi morali razumeti interese obeh strani.

Pogosto se položaji obeh strani zdijo nezdružljivi.

Primer. Počitniški načrti za par: "Rad bi šel na morje" v primerjavi z "Rad bi šel v Alpe".

Kopajte globlje, boste našli nove rešitve, ki se pojavijo brez potrebe po kompromisih. Če želi mož plavati, žena pa smuča, lahko preživijo počitnice na gorskem jezeru.

Stališče v pogajanjih je pogosto posledica več interesov. V tem primeru so različna stališča rezultat različnih pričakovanj od ostalih. Če želite najti rešitev, poskusite ugotoviti vse svoje želje. Z prepoznavanjem razlik boste lažje postavili prednost in videli, ali so možne neboleče koncesije. Kaj je končni cilj? Kaj se med seboj strinjate? Kakšne so razlike med vašimi položaji? Od kod te razlike?

Osnovne potrebe ljudi po priznanju, upravljanju, varnosti in ljubezni so pogosto glavna gonilna sila.

Primer. Če ne veste, kaj poganja drugo osebo, vprašajte: "Zakaj bi radi šli v Alpe?" ali "Zakaj vas moti"?

Hkrati morate razumeti, kaj vas poganja. Pred oddajo predlogov odprto izrazite svoje želje. Šele ko bodo interesi obeh strani jasni, je mogoče najti obojestransko koristno rešitev.

Preden poiščite rešitve, navedite možnosti.

Pogajalci običajno jasno vidijo želeni rezultat: pogosto sprejmejo osnutke pogodb s seboj, v upanju, da bodo prepričali drugo osebo, da se strinja z njimi. Takšne "odločitve" so obsojene na neuspeh, saj temeljijo samo na enem položaju.

Namesto enostranskih predlogov bodite odprti za razpravo o vseh možnih rešitvah in bodite primerni samo za obe strani.

Primer. Nekdo vas vpraša: "Kaj mislite, da bo naslednje leto dobil Nobelovo nagrado za literaturo?" Najverjetneje ne boste takoj odgovorili. Ko sestavite seznam kandidatov in razmislite, boste izbrali enega.

Podobno je treba iskati pogajanja.

Pogajanja so sestavljena iz dveh faz: najprej navedete možne rešitve, nato se začnete dogovoriti. Začnite z nevtralizacijo skrajnih položajev, preučite različne scenarije in preučite podrobnosti. Bodite kreativni: skica, možganska nevihta in prosite za nasvet strokovnjaka. Poskusite najti izhod iz najbolj brezkompromisnih stališč. Tako boste imeli veliko možnih rešitev, in če preidete na drugo fazo razprave, bodo nekatere izmed njih sprejemljive za obe strani.

Izbira vedno temelji na objektivnih merilih

Tudi če partnerja presenetite s popolnim predlogom, pogajanj ne boste olajšali. Verjetno se ne bo strinjal in se odzval bodisi z obrambo bodisi z napadom. Najprej poiščite prava merila, na katerih boste temeljili na svoji odločitvi. Merila morajo biti nedvoumna in objektivna, brez napačne razlage.

Primer. Poštena cena stanovanja ni le pričakovana cena prodajalca ali kupca.Temeljiti bi moral na povprečni ceni kvadratnega metra, stanju stavbe in cenah podobnih hiš na tem območju. Ta merila so objektivna in preverljiva.

Med pogajanji morata obe strani navesti svoja merila za oceno odločitve. Kriteriji ne smejo biti enaki, temveč objektivni in razumljivi.

Nikoli ne popuščajte pritiskom. Če nekdo postavi ultimat: "To je moj zadnji stavek", vprašaj, na katerih kriterijih temelji: "Zakaj mislite, da je to poštena cena?" Poskusite najti objektivna merila, na katerih boste temeljili na svoji odločitvi.

Če ni mogoče najti pravih meril, poskrbite vsaj za pravičnost postopka odločanja. Tako lahko piškotke delimo v vrtcu po metodi »delim, ti izbereš«: prvi otrok si deli piškotke, vendar je bolje, da sem iskren, saj drugi otrok prvi izbere kos, ki mu je všeč.

Če se želite dobro pogajati, se morate nanje pripraviti

Nikoli ne pojdite na pogajanja nepripravljeni. Zberite čim več dejstev in jih natančno preučite. Spoznajte vse o udeležencih in posebnem kontekstu pogajanj. Kaj poganja drugo osebo? Kakšni so njegovi interesi in cilji? Ali se sam odloči ali upošteva interese šefa, partnerja ali zakonca? Ali se je treba zavedati kakšnih osebnih, političnih ali verskih vprašanj?

Bolj kot veste, bolje razumete drugo osebo in večja je verjetnost, da boste našli konstruktivno rešitev. Manj ko veste, prej se boste začeli prepirati o vprašanjih, ki temeljijo na predsodkih, špekulacijah in čustvih.

Ne podcenjujte pogajalskega okolja. Vnaprej se je treba odločiti, kje bodo potekala pogajanja: v vaši pisarni, doma, na nevtralnem ozemlju; kako jih voditi: po telefonu, osebno ali v skupini; kaj traja pogajanja za nasprotnike; ali bo pritisk roka pomagal ali škodoval pogajanjem.

Vzemite si čas, da se naučite podrobnosti in se pripravite, da boste ustvarili prijetno okolje za obe strani. To bo močno povečalo možnosti za konstruktivno razpravo.

Pogajanja so komunikacija!

Večina konfliktov nastane zaradi pomanjkanja komunikacije. Nesporazumi in vrzeli v znanju vodijo v spore, aktivna komunikacija pa pomaga, da se tem težavam izognemo. Tudi v konfliktu mora biti vaša komunikacija pozitivna in usmerjena v iskanje rešitve. Razprave še naprej vodite in ne prekinjajte, pri čemer se osredotočite na kakršen koli argument.

Pogosto slišimo samo tisto, kar želimo. Poslušajte, kaj človek reče in mu pokažite to: "Če te prav razumem, misliš ...". Tako takoj odpravite nesporazume.

Ko razumete položaj druge osebe, ugotovite svoje lastne interese. Ne pogovarjajte se o tem, kar v stališču sogovornika štejete za napake in napake, ampak delite svoja pričakovanja in upanja.

Ne reagirajte čustveno, ampak po potrebi pustite drugi osebi, da izlije svojo jezo ali čustva. V takih primerih razložite vedenje.

Primer. "Razumem, zakaj si jezen, in tudi sam sem bil razočaran, ker ...".

Naloga je, da razpravo spravimo na raven dejstev in jo nadaljujemo. Tišina pomeni konec vsakega pogajanja.

Tudi najboljše metode ne zagotavljajo vedno uspeha.

Teoretično pogajanja vodijo do boljših rezultatov, če sta obe strani odprti, uporabljata objektivna merila in skupaj iščeta rešitev. Nikoli pa človeka ne moreš prisiliti, da deluje na določen način ali opušča svoj položaj. Lahko samo poskusite.

Začnite razpravo z opredelitvijo problema in pogajalskega procesa: dogovorite se, kako bo potekala razprava in kako boste sprejeli odločitev. Če vas druga oseba pri tem ne podpira ali uporablja nepoštene trike (klasični - "dober policaj, slabi policaj" ali zvit - "Rad bi, ampak moj šef ..."), o tem odkrito sporočite. Pojasnite, da boste sodelovali v razpravi, ki temelji na razumevanju interesov obeh strani in osredotočeni na objektivna merila.

Kadar med obema stranema obstaja neravnovesje moči (na primer razprava o zvišanju plač z nadrejenimi), lahko samo ugotovite, zakaj menite, da bo koristila obema.Toda šefi odločajo o tem, kako potekajo pogajanja, in to morate sprejeti.

Ne pozabite, da ni mogoče vsega v življenju rešiti s pogajanji.

Najbolj pomembna stvar

Ne obravnavajte konfliktov kot igre, katere zmagovalec izide sam. Izogibajte se pozicijskemu bojevanju in poskusite razumeti in upoštevati interese strank. Držite se dejstev. Ne pozabite, da imate opravka z ljudmi in bodite pošteni, ko gre za odločitev.

Zakaj se je pomembno naučiti pogajanja? Pogajanja so temelj poslovanja. Izogibajte se vojskovanju pozicij.

Kaj pomeni pogajanje? Ne pozabite, da se pogajate z neko osebo. Vaš sovražnik je problem, ne sogovornik. Preden iščete rešitve, bi morali razumeti interese obeh strani.

Katere metode in tehnike lahko uporabim? Preden začnete iskati rešitev, navedite možnosti. Izbira vedno temelji na objektivnih merilih. Pripravite se na pogajanja vnaprej. Pogajanja so komunikacija. Tudi najboljše metode ne zagotavljajo vedno uspeha.