Načela razvoja strategije modrega oceana

Strategija modrega oceana je zasnovana tako, da zmanjša možna tveganja. Temelji na treh načelih:

• zmanjševanje tveganj pri iskanju - pregled tržnih meja;
• zmanjšanje tveganja pri načrtovanju - koncentracija na širšo sliko, ne na številke;
• zmanjšanje tveganja za obseg - presega obstoječe povpraševanje.

Načela za prevajanje strategije modrega oceana

Za učinkovito izvajanje strategije modrega oceana usmerite dejavnosti organizacije na njeno izvajanje. Obstajata dva načela za zmanjšanje organizacijskih in upravljalskih tveganj.

• Zmanjševanje organizacijskega tveganja - premagovanje organizacijskih ovir.
• Zmanjšanje tveganj upravljanja - nadzor nad izvajanjem strategije.

Inovacije potrošniške vrednosti - osnove strategije modrega oceana

Glavni cilj strategije za modri ocean je vrednotenje inovacij, to je izboljšanje potrošniških lastnosti in znižanje stroškov. To je mogoče doseči, če podjetje ohranja ravnovesje med koristnostjo, ceno in stroški.

V večini primerov si podjetje prizadeva pridobiti tržni delež. To je tradicionalni pristop podjetij - strategija škrlatnega oceana.

Nov izdelek se pojavi le v 14% primerov, ki zagotavljajo 61% celotnega dobička. To kaže, da imajo podjetja, ki se odločijo za strategijo modrega oceana, veliko bolj uspeti.

Toda za sodobno poslovanje so značilni številni trendi.

• Zaradi tehnološkega napredka je produktivnost rasla in ponudba presega povpraševanje.
• Zaradi zmanjšanja trgovinskih ovir in globalizacije so specializirani tržni tržni niši izginili.
• Globalno povpraševanje po številnih izdelkih upada skupaj z upadajočim prebivalstvom v razvitih državah.

Kot rezultat, se dobiček zmanjša, mnogi izdelki se spremenijo v standardiziran množični izdelek. Da se podjetja ne bi borila za tržni delež, podjetja poskušajo ustvariti nov tržni prostor, ki bo zelo donosen in brez konkurence.

Podjetja, ki ustvarjajo novo vrednost za stranke, poskušajo doseči tako razlikovanje kot zmanjšanje stroškov. Če želite to narediti, morate strankam ponuditi nov izdelek po dostopni ceni. Sčasoma začnejo veljati ekonomije obsega, stroški pa se bodo še bolj znižali.

Kako razviti strategijo modrega oceana?

Orodje št. 1. Strateško platno.

Strateški oris prikazuje glavne dejavnike konkurence v panogi in omogoča analizo, v kaj podjetja vlagajo in katere prednosti ponujajo svojim strankam.

S to metodo morate biti pozorni na alternativne izdelke. Ustvarite ponudbo za stranke z elementi potrošniške vrednosti za izdelke iz drugih panog. Tako lahko razvijate nove ideje in kupcem ne ponujate analogij obstoječih izdelkov.

Orodje št. 2. Model štirih dejanj.

Obstajajo štiri ključna vprašanja, da bi ugotovili pomanjkljivosti sistema, po katerem industrija deluje.

1. Katere dejavnike potrošniške vrednosti izključiti?
2. Katere dejavnike je treba zmanjšati?
3. Katere dejavnike povečati?
4. Katere nove vire vrednosti ustvariti?

V kateri koli panogi obstajajo dejavniki, ki so potrebni za prodor na trg. Toda preference potrošnikov se spreminjajo in morda se bo izkazalo, da so trenutno blago in storitve za stranke preveč zapleteni in dragi.

Ta vprašanja bodo pomagala prepoznati nepomembne dejavnike konkurence. Poskusite prepoznati skrite kompromise, ki so bili prisiljeni storiti potrošnike.

Orodje številka 3. Rešetka.

Rešitvena metoda: podjetje izpolni tabelo, ki nam omogoča prepoznati razlike med njenimi dejanji in industrijskimi standardi. Zahvaljujoč tej metodi bodo upravitelji lahko delovali usklajeno.

Ko polnite mrežo, natančno preučite dejavnike, ki se štejejo za potrebne za igralca v panogi, in ocenite, kako upravičeni so.

Učinkovita strategija modrega oceana ima tri značilnosti.

• Prednostna razpoložljivost. Zanašajte se na omejen nabor dejavnikov konkurence. Ne vlagajte na področja, ki niso povezana s temi prednostnimi nalogami.
• Odstopanje od standarda. Razmislite o alternativnih pristopih, ne pa o panožnih pristopih.
• Jasnost in jasnost. Dobro in očitno strategijo lahko opišemo v enem obsežnem sloganu.

Načela razvoja strategije modrega oceana

Obstajajo štiri načela za oblikovanje strategije modrega oceana.

Načelo 1. Pregled tržnih meja

Obstaja šest načinov, kako najti privlačne ideje za modre oceane.

1. Analizirajte alternativne panoge in določite, kateri proizvodi in storitve so videti drugače, vendar služijo istemu namenu. Potrošnik pogosto izbira med ponudbami iz različnih panog. Izkoristite prostor med temi območji.

Primer. NetJets Airlines je kupcem ponudil shemo, ki združuje hitrost in udobje zasebnih curkov z nizkimi stroški skupnega lastništva, ki se uporabljajo v drugih panogah.

2. Upoštevajte različne razrede podjetij v panogi in določite, kateri dejavniki vplivajo na izbiro stranke. Izposodite si glavne prednosti vsakega razreda in zavrzite presežek.

Primer. Lexusovi avtomobili združujejo kakovost luksuznih znamk, kot so Mercedes, BMW in Jaguar, s cenami modelov Cadillac in Lincoln, ki so za to kategorijo poceni.

3. Raziščite različne skupine strank in povežite njihove ideje o vrednosti. Spremenite tradicionalni pogled vaše ciljne stranke.

Primer. Canon je razvil namizne fotokopirne stroje, ki so prehajali iz korporacijskih kupcev na uporabnike, ki niso bili proti, da bi imeli doma svoj fotokopirni stroj.

4. Bodite pozorni na dodatno blago in storitve in oblikujte kombinirano rešitev.

Primer. Mreža knjig Barnes & Noble se je usmerila s prodaje knjig na ustvarjanje ugodnega okolja za branje in učenje.

5. Ocenite privlačnost izdelka in preglejte industrijsko standardno rešitev. Dodajte čustveno privlačnost funkcionalno uporabnemu izdelku ali preusmerite ravnotežje s čustveno komponento v funkcionalnost.

6. Predvidite, kakšen bo trg, ko bo razvoj tehnologije končan. Odkrile boste nove priložnosti, če se boste odločili, kaj je treba danes spremeniti.

Primer. Apple se je zgledoval po uspehu mreže za izmenjavo datotek Napster pri ustvarjanju spletne trgovine iTunes. Jasno je postalo, da je povpraševanje potrošnikov po tehnologiji, ki omogoča prenos glasbe v digitalni obliki, veliko. Nato je Apple razvil zakonit, preprost in poceni način za dostop do zvočnih datotek in zajel trg.

Načelo 2. Osredotočanje na veliko sliko in ne na številke

Tipičen strateški načrt podjetjem nalaga škrlatno oceansko strategijo in nikoli ne vodi k ustvarjanju modrih oceanov. Da se izognete tej napaki, se morate osredotočiti na sliko kot celoto in se ne sprehoditi v morju števil. Če želite to narediti, narišite strateški oris vašega podjetja, ki:

• natančno in jasno predstavlja položaj podjetja na trgu;
• vam omogoča, da zgradite prihodnjo strategijo podjetja;
• Zaposlenim pomaga, da se osredotočijo na širšo sliko
• prepozna dejavnike, ki vplivajo na konkurenco industrije;
• prikazuje, v katera področja vaše podjetje in njegovi konkurenti vlagajo;
• spodbuja dialog med oddelki podjetij o vprašanjih nadaljnjega razvoja;
• aktivira razširjanje strateško uspešnih metod in izmenjavo izkušenj med oddelki.

Ustvarjanje strateškega orisa podjetja ni enostavno. Nesoglasja so neizogibna pri izbiri dejavnikov konkurence in njihovi oceni vašega podjetja. Mnogi menedžerji ponavadi določajo uporabnost in vrednost z vidika notranjih uporabnikov, ne kupcev.

Kako sestaviti strateški oris podjetja?

Pridobite popolno razumevanje. Jasno primerjajte svoje podjetje s konkurenti. Naj vsi vidijo celotno sliko in presegajo osebne interese. Narišite predlagani strateški oris, razpravljajte in primerjajte s strategijo konkurentov. Spodbujajte sodelovanje in ustvarjalnost.

Pošljite menedžerje, da opravljajo terensko delo. Naj osebno komunicirajo s strankami in bodo natančno ugotovili, kako ljudje uporabljajo vaš izdelek ali storitev. Tega ne bi smeli zaupati tretjim osebam in se zanašati na poročila drugih ljudi.

Klepetajte s strankami in ugotovite, zakaj vam izdelek ne ustreza. Analizirajte, katere alternative trenutno uporabljajo. To nalogo dodelite dvema skupinama. Vsak naj ponudi svojo različico nove strategije in slogana.

Izvedite konceptno tekmovanje, v katerem bo vsaka ekipa predstavila strateško možnost platna na podlagi rezultatov svojih "terenskih raziskav". Vsak sodnik naj glasuje za koncept, ki mu je všeč. To bo takoj določilo najuspešnejšo strategijo.

Predstavite potrjeno strategijo javnosti. Zaposlenim razdelite grafikone, ki primerjajo stari in novi strateški profil podjetja. Vodje morajo o teh spremembah razpravljati s svojimi podrejenimi.

Načelo 3. Preseganje obstoječega povpraševanja

Z ustvarjanjem modrega oceana si podjetje prizadeva, da bi bil čim večji, kar pomeni zmanjšanje tveganja, povezanega z vzpostavitvijo storitev za ta trg. Če želite to narediti, poskusite v svoji ponudbi zanimati čim več strank, ki jih lahko razdelite v tri kategorije.

Nekvalienti 1. stopnje - Stranke, ki se nahajajo na meji vašega trga. Vaše izdelke bodo zavrnili takoj, ko se bo pojavilo kaj bolj zanimivega. Ponudite jim radikalno novo vrednost za potrošnike in kupovali bodo pogosteje.

Med strankami prve stopnje so ljudje, ki uporabljajo vaše izdelke zaradi pomanjkanja boljših možnosti. Poiščite nekaj skupnega med strankami, ki niso stranke, in strankami na meji in razumeli boste, na kaj se morate osredotočiti.

Ugotovite, kaj jim je všeč, ugotovite, katere rešitve jim ustrezajo. Pogosto se pri strankah pojavijo več zamisli o odpiranju in širjenju modrega oceana kot običajne stranke.

Nepotrošniki 2. stopnja - Stranke, ki ne uporabljajo vašega izdelka, ker je predrag ali zapleten. Ugotovite, zakaj ti ljudje ne kupujejo vaših izdelkov in ne uporabljajo blaga in storitev vaše industrije, in poskusite najti skupno točko med temi razlogi.

Nepotrošniki 3. stopnja - Stranke, ki niso upoštevale ponudbe vaše industrije, ker se njihove potrebe nanašajo na druge trge. Poskusite preseči meje industrije in pridobiti dostop do ogromnega oceana prej nezadovoljenega povpraševanja.

Načelo 4. Zavezanost izbrani strategiji

Ko razvijate strategije za modri ocean, morate ustvariti trajnostni poslovni model, ki bo učinkovito uresničil vašo idejo. Pomembno je, da se držite izbrane strategije - to bo zmanjšalo možna tveganja, povezana s poslovnim modelom.

Optimalno strateško zaporedje.

1. Uporabnost za kupca.
2. Ugodna cena.
3. Stroški in potencialni dobiček.
4. Promocija idej in rešitev morebitnih težav.

Kakšna je razlika med koristnimi izdelki in storitvami?

• Lahko jih je enostavno kupiti.
• Hitro se dostavijo.
• Njihova uporaba ne zahteva posebnega usposabljanja.
• Ne potrebujejo dragih pomožnih izdelkov.
• So enostavni za vzdrževanje.
• Z lahkoto jih odvržemo na koncu svojega življenja.

Določiti je treba, kakšna cena bo hitro osvojila množični trg. Vstopite na trg s ponudbo, ki je kupci ne bodo mogli zavrniti, nato pa poskusite obdržati to občinstvo.

Obstaja koridor cene, ki ga določa primerjava alternativnih izdelkov. Če je tekmovalcem težko kopirati vaše metode dela, lahko določite ceno blizu zgornje meje tega koridorja. Če pa niste zaščiteni pred imitatorji, je bolje, da ceno nastavite na spodnji meji koridorja in tako omejite število tekmecev. Z določitvijo dostopne cene se bo sprožil mehanizem ustnih ust in izdelek dodal priljubljenost.

Nato morate razumeti, ali boste ustvarili dobiček po predvideni ceni. Tukaj morate graditi na strateški ceni, od nje odšteti želeni dobiček in pridobiti načrtovane stroške ter ne določiti cene na podlagi stroškov. Naslednje metode vam bodo pomagale izpolniti te stroge zahteve.

Poenostavitev proizvodnega procesa in uvajanje inovacij za zmanjšanje stroškov, na primer nadomestitev surovin z nekonvencionalno, a cenovno bolj ugodno alternativo.

Uporaba drugih materialov in novih proizvodnih metod, na primer zaradi sodobnejših in cenejših tehnologij.

Sklepanje partnerstev z drugimi dobavitelji, ki učinkoviteje opravljajo proizvodne in trženjske funkcije. Partnerstvo vam omogoča tudi, da izkoristite strokovno znanje drugega podjetja.

Spreminjanje cenovnega modela, na primer prehod iz prodaje blaga v najem ali zakup. Nekatera podjetja dokaj uspešno zagotavljajo svoje izdelke v zameno za deleže in delež v prihodnjih dobičkih.

Vaš izdelek ne bo uspel, če ga ljudje niso pripravljeni sprejeti. Zato je pomembno premagati odpornost treh glavnih skupin.

1. Zaposleni, ki bodo nezavedno sabotirali kakršne koli novosti, če bodo nanje videli grožnjo svojih prihodkov.
2. Poslovni partnerji, ki jim je treba zagotoviti, da nov izdelek ali storitev ne bo vplival na njihov dohodek in položaj na trgu.
3. Široka publika, ki težko sprejema nove ideje.

Načela za prevajanje strategije modrega oceana

Za izvajanje strategije modrega oceana je treba dejavnosti podjetja usmeriti v njegovo izvajanje, za kar obstajata dve načeli.

Načelo 1. Premagovanje organizacijskih ovir.

Izvajanje strategije modrega oceana naleti na tri ovire:

• večina zaposlenih je proti spremembam;
• podjetje ima omejeno količino virov;
• zaposleni nočejo spremeniti običajnih načinov dela.

Metoda "točkovne aktivacije" pomaga premagovati te ovire: vodja se osredotoči na ljudi in dejavnosti, od katerih je odvisno delo celotne organizacije.

Da bi zaposlene prepričali o potrebi po spremembi strategije, poskrbite, da bodo neodvisno ocenili tržne razmere in razumeli, da so potrebne spremembe. Naj bodo zaposleni poklepetali z nezadovoljnimi strankami.

Če želite rešiti problem pomanjkanja virov, pravilno razporedite obstoječe vire. Določite, kaj zahteva minimalne naložbe, a hkrati poveča učinkovitost organizacije in usmerite sredstva na te "vroče točke". Izmenjujte nepotrebne vire za potrebne. Opredelite območja neučinkovite uporabe virov ("hladne točke"). Prenos virov iz "hladnih točk" na "vroče točke" lahko znatno olajša izvajanje strategije modrega oceana.

Da bi zaposlene spodbudili k uporabi učinkovitejših delovnih metod, jim povejte, kakšne so možnosti. Ne izdajajte odredb, ki vse zavezujejo k drugačnemu razmišljanju kot danes.

Sodelujte z voditelji javnega mnenja.Poiščite podporo vplivnih ljudi v vašem podjetju - njihova pripravljenost za pregled delovnih metod bo prepričala tudi druge.

Spodbujati preglednost. Poudarite pomen vključenosti in poštene, odprte razprave. Pojasnite zaposlenim potrebo po spremembah. Tako je mogoče odpraviti dvome, ki nastanejo med običajnimi zaposlenimi.

Razdelite nalogo, delujte po metodi "točkovne aktivacije", razbitek celotnega cilja na majhne komponente, ki so izvedljive za izvajalce.

Zagotovite podporo tistim, ki imajo največ koristi od spremembe strategije. Za spremembe oblikujte široko koalicijo in jih prepričajte, da vas podpirajo.

Neutralizirajte tiste, ki izgubite največ zaradi spremembe strategije. Zavračajte napade skeptikov z dejstvi in ​​nesporno logiko.

V svojo ekipo vključite cenjenega in dobro poznanega zaposlenega. Ta svetovalec pozna situacijo od znotraj in vam bo pomagal rešiti težave notranjih spletk.

Načelo 2. Oblikovanje strateške zaveze.

Z odprto skupno razpravo je treba razviti strategijo za modri ocean. Videti, da se razvoj strategije izvaja pošteno, bodo zaposleni pri naslednjih fazah prostovoljno sodelovali pri izvajanju načrta.

• Razvoj strategije: Vključite se v razpravo in razložite bistvo predlagane strategije.
• Oblikovanje naprav: pokazati zaposlenim, da se z njimi prepričajo - tako boste pridobili njihovo zaupanje in predanost.
• Spodbujanje želenega vedenja: Spodbujati prostovoljno sodelovanje pri izvajanju strategije.
• Izvajanje strategije: ustvariti pogoje, da zaposleni lahko osebno pobudijo.

Podoba blagovne znamke preprečuje konkurentom, da bi si izposodili inovativne ideje. Izvedena strategija modrega oceana včasih pokriva vse razpoložljivo povpraševanje, zato posnemanje postane nerentabilno. Za zaščito pred kopiranjem se lahko uporabljajo patenti ali licence.

Ko se bo vaša krivulja vrednosti začela spajati s krivuljo konkurence, boste spet potrebovali inovacije. Pojdite preko svojega strateškega platna in poiščite nov modri ocean. Dolgoročni uspeh organizacije je odvisen od njene sposobnosti večkratnega ustvarjanja modrih oceanov.