Naše stereotipno razmišljanje lahko uporabimo proti nam
V sodobnem svetu je nemogoče razmišljati o podrobnostih vsake odločitve in uporabljamo psihološke etikete, stereotipe in nam jih redno postrežejo.
Obnašanje živali se nam lahko zdi smešno preprosto.
Primer: Purana brbončica včasih odbije ali celo napade mlade purane, če piščanci ne oddajo značilnega zvoka. In nagačen dihur, zaprisežen sovražnik purana, ki oddaja te zvoke, bo matična kokoš vzela za svojega piščanca. Zvok je bližnjica, ki kokoši omogoča hitro prepoznavanje svojih piščancev.
Oglaševalci, prodajalci in prevaranti (strokovnjaki za varčnost) nas lahko zavedejo, da svoje stereotipe uporabljamo v skladu z lastnimi interesi; podrejena vašim zahtevam, v dobro vaših interesov. Priljubljen stereotip je "cena pomeni kakovost": ljudje običajno mislijo, da so dragi izdelki višje kakovosti. Pogosto je ta stereotip resničen, vendar ga prodajalec lahko uporabi proti nam.
Primer. Trgovine z darili prodajajo nepriljubljene dragulje tako, da dvignejo, ne znižujejo svojih cen.
Zagovarjati se je treba pred manipulatorji, ki vsiljujejo napačne stereotipe.
Ljudje imajo nujno potrebo po medsebojni izmenjavi
Pravilo "medsebojne izmenjave" - čutimo obveznost, da se drugim ljudem odzovemo z istim, kot so nam ga dali. Ta trend je temelj vsake družbe. Našim prednikom je dovolila, da si delijo vire na podlagi medsebojne pomoči. Čutimo psihološko napetost in se ne odzivamo na nekoga.
Kot družba zaničujemo tiste, ki se ne odzivajo. Pravimo jim berači ali nehvaležne osebnosti in se bojimo biti na njihovem mestu. Poskusi so pokazali: ljudje se tako želijo znebiti dolžniškega bremena, da bodo vrnili celo več, kot so ga prejeli.
Primer. Raziskovalec je subjektom kupil poceni Coca-Colo in jim pokazal nezaželeno vljudnost. Nato jih je prosil, naj od njega kupijo loterijske vstopnice. Večina preiskovancev si je odgovorila z nakupom vstopnic po 50 centov na kos. Ko raziskovalec ni kupil Coca-Cole, se je število kupljenih vstopnic prepolovilo. Ljudje so ob nakupu Coca-Cole naredili občutek dolžnosti in zanje imenoval svojo metodo medsebojne izmenjave.
Člani društva Krišna so uspešno uporabili to taktiko, ko so mimoidočim na ulici podarjali rože. Ljudje so jih celo motili, da bi jih pogosto darovali, da bi zadovoljili svoje potrebe po vzajemnosti.
Ne morete zavrniti vseh vljudnosti, da bi zavrnili poskuse uporabe pravila medsebojne izmenjave. Namesto tega določite temeljno podlago stavkov: ali gre za resnično vljudnost ali žaljive taktike manipulacije. In šele nato si vzajemno odgovorite.
Neuspeh-nato-umik je zahrbtna taktika, ki vodi k vzajemnim popuščanjem in delovanju načela kontrasta
V pogajanjih se čutimo dolžni odzivati na koncesije.
Primer. Izvidnik najprej prosi, da kupite loterijsko vozovnico za pet dolarjev, potem pa se odkloni in prosi, da kupite samo čokoladnico za en dolar. Najverjetneje boste kupili čokoladno palico, da bi se skavtu odzvali na "popust", tudi če čokolade ne potrebujete. Skavtski fant je sprejel strategijo, imenovano "zanikanje-nato-umik" - močno orodje za dosego vzajemne koncesije.
Načelo kontrasta: dva predmeta sta nam predstavljena drug za drugim, razlika med drugim in prvim je povečana (čokoladnica se po loterijski vozovnici zdi nesorazmerno poceni).
Primer. Strategija opustitve in umika je povzročila sesutje predsedniške vladavine. Leta 1972 se je zdel ponovni izvolitev predsednika Richarda Nixona neizogibna, vendar je J. Gordonu Liddyju uspelo prepričati predsedniški volilni odbor, naj mu dodeli 250.000 dolarjev za oropanje uradov odbora Nacionalne demokratske stranke. Najprej je predlagal shemo milijon dolarjev, ki vključuje ugrabitev, tatvino in "prvovrstna dekleta." Po tem se shema v višini 250.000 dolarjev, ki je vključevala samo vlom, že ne zdi tako slaba. Škandal, ki je nastal po zajetju roparjev, je Nixona prisilil k odstopu.
Ko so priložnosti omejene, jih še bolj hrepenimo
Pomanjkanje: Priložnosti so videti bolj dragocene, če je njihova razpoložljivost omejena. To je posledica dejstva, da ljudje sovražijo zamuditi priložnosti. To oglaševalcem dobro poznamo.
Študija je pokazala, da ko so preiskovanci spoznali omejen čas prodaje mesa, so kupili trikrat več, kot če ne bi bilo časovne omejitve. Ta učinek je bil okrepljen, ko so ljudem povedali, da so za prodajo vedeli le redki. S sporočilom so kupci kupili šestkrat več mesa, za razliko od kupcev, ki za akcijo niso vedeli!
Pogoji za izpostavljenost pomanjkljivosti:
- Želimo si nekaj več, če se je razpoložljivost tega v zadnjem času znatno zmanjšala. Revolucije se zgodijo, kadar se življenjske razmere močno poslabšajo, in ne, ko so stabilno slabe. Nenadno poslabšanje poveča željo ljudi po nečem boljšem.
- Tekmovanje. Na dražbah, v odnosih ali pri nepremičninskih poslih nas ideja o tem, da bi nekaj izgubili ali da bi izgubila tekmeca, iz obotavljajoče se osebe spremeni v preveč vneto. Nepremičninski agenti nas spominjajo, da se več hiš prosilcev zanima tudi za hišo / stanovanje, ki se pregleda, ne glede na to, ali je to res.
Pomislite, ali želite ta izdelek zaradi njegove uporabnosti (zaradi okusa ali funkcije) ali preprosto zaradi nerazumne želje, da bi ga imeli.
Prepovedani predmeti in informacije veljajo za bolj dobrodošle.
Ljudje hočejo, česar ne morejo dobiti. Ko je okrožje Dade na Floridi izjavilo, da je dodajanje fosfata detergentom nezakonito, prebivalci niso samo začeli tihotapiti in skladiščiti izdelka, temveč so začeli šteti, da so detergenti na osnovi fosfatov boljši kot prej. Starši pri svojih otrocih opazujejo tako uporniško vedenje: vsaka igrača bo postala veliko bolj privlačna, če se bo otroku strogo prepovedano igrati z njo.
Cenzura - Prepovedane informacije veljajo za bolj dragocene kot prosto dostopne. Študije so pokazale: ko so študentje prejeli prepoved poročila »Proti skupnim spalnicam«, so mu postali bolj naklonjeni, ne da bi slišali niti besedo!
V sodnih dvoranah: porotniki lahko vplivajo na "prepovedane" informacije. Ko vedo, da bo zavarovalnica plačala račun, tožnikom dodelijo veliko odškodnino. In dodelijo še večje izgube, če jim je sodnik neposredno rekel, naj ignorirajo dejstvo, da ima tožena stranka zavarovanje. Zdi se, da so "prepovedane" informacije zanje pomembnejše in povzročajo, da reagirajo preveč burno.
Odločeni smo, da smo v svojih besedah in dejanjih dosledni
Želja po odgovarjanju za vaše besede celo presega skrb za osebno varnost. Ko so bili ljudje na plaži priča uprizoritvi tatvine radia iz bližnje brisače, je na to odreagiralo le 20% dopustnikov. A če je lastnik brisače najprej prosil ljudi, naj pazijo na njegove stvari, je 95% njih postalo pravi vojščak, začenši v pregonu tatvine in silovito odvzeti mu radio.
Takoj, ko nekaj obljubimo z besedami ali dejanji, želimo biti dosledni. Javno sprejeta zaveza je najmočnejša gonilna sila.
Primer. Žiri na sodišču si ne bodo premislili, potem ko ga bodo odkrito izjavili.
Spremenili bomo samopodobo, da bo ustrezala našim prejšnjim dejanjem.
Primer. Po vojni v Koreji so kitajski zasliševalci ameriške vojne ujetnike prisilili k sodelovanju in jih prosili za majhne koncesije: pišejo in podpisujejo neškodljive izjave, kot je "Amerika ni popolna." Ko so te zavode brali v zaporniškem taborišču, so jih rojaki poimenovali "sodelavci". Tudi zaporniki so se začeli smatrati za sodelavce, saj so postali Kitajci bolj uporabni. Popravili so podobo svojega jaza, da bi ustrezali svojemu dejanju. V tem procesu je pomembna zavezanost pisanju: v pisnih in podpisanih besedah je bilo neizogibno nekaj močnega.
Prednost od vrat do vrat ima prednost - tudi majhne obveznosti vplivajo na našo podobo o sebi. Zelo priljubljen je med prodajalci, ki sklepajo velike posle, ki silijo kupce, da se malo zavežejo, kar spremeni njihovo podobo.
Izbira za boj za nekaj tvori notranjo spremembo
Ko je v skupino sprejet nov član, so ponavadi iniciacijski obredi običajno povezani z bolečino in ponižanjem. Poskusi zatiranja takih krutih ravnanj vedno naletijo na trmast odpor. Te skupine vedo, da če ljudje opravijo test, da bi nekaj dosegli, to bolj cenijo. Zahtevani napor udeležence prisili, da skupino jemljejo resno.
Skupine, kot so bratovščine na univerzah, se upirajo prizadevanjem, da bi svoje iniciacije spremenile v obliko storitve v skupnosti. Želijo si, da bi se kandidati sami odločili za udeležbo na ponižujoči slovesnosti. To jim ne daje priložnosti, da uporabijo izgovor, "bil je v dobro skupnosti", ki zunanje upravičuje njihovo ravnanje. Takšna notranja izbira bolj verjetno povzroči neizbrisno notranjo spremembo kot izbira zaradi zunanjega pritiska.
Strokovnjaki za skladnost pri nas prinašajo notranjo spremembo z zvijačo zniževanja cen.
Primer. Prodajalec avtomobilov lahko ponudi tako poceni avto, da se takoj odločimo za nakup. Trgovec dobro ve, da bomo med testno vožnjo našli več drugih razlogov za nakup avtomobila, na primer "dobra kilometrina", "lepa barva"
Kadar dvomimo, potrebujemo socialni dokaz
Načelo družbenega dokazovanja - pogosto se odločamo, kaj bomo delali, če pogledamo, kaj počnejo drugi. Uporablja se za manipulacijo z nami.
Primer. Televizijske oddaje uporabljajo smeh izven zaslona, da se šale zdijo bolj smešne. Cerkev že zbira škatle za zbiranje denarja z nekaj bankovci na dnu, s čimer daje vtis, da vsi dajejo donacijo.
Družbeni dokazi so še posebej močni, ko vlada negotovost.
Primer. Mlada ženska po imenu Kitty Genovese je bila leta 1964 zabodena v bližini svojega doma v New Yorku. Šokanten trenutek je bil, da je napad trajal več kot pol ure, 38 ljudi ga je gledalo in poslušalo krike, toda nihče ni posredoval in se niti ni trudil poklicati policije.
To nedelovanje prič sta bila posledica dveh dejavnikov:
- S sodelovanjem mnogih ljudi se občutek osebne odgovornosti vsakogar zmanjša.
- Urbano okolje vsebuje veliko negotovosti: obilje neznanih stvari in neznank. Ko ljudje niso prepričani, pogledajo, kaj počnejo drugi.
V primeru Genovese so ljudje poskušali tiho pokukati skozi okna, kar je drugim dalo vedeti, da je nedelovanje pravilno vedenje.
V sili sredi množice je treba izključiti eno osebo in ji posebej poslati jasno prošnjo za pomoč. Tako oseba, ki jo izberete, ne bo čutila potrebe po iskanju vodenja od drugih in bo pomagala.
Opazovanje ljudi, kot smo mi, lahko vpliva na naše odločitve.
V svojih željah pogosto oponašamo druge. To se poveča, ko je predmet opazovanja kot mi. Najstniki so pri izbiri oblačil zelo odvisni od mnenja vrstnikov. Tržniki pogosto uporabljajo oglase z anketami "navadnih ljudi na ulici", ki izdelek odobravajo. Navadno smo mnenja, da so ti ljudje podobni sebi, njihovo odobravanje pa je pokazatelj dobre kakovosti izdelkov.
Nagnjenost k posnemanju drugih lahko povzroči mračne statistike: potem ko se samomor v medijih močno objavi, se v naslednjem tednu število ljudi, ki umrejo v nesrečah, močno poveča. Po branju zgodbe o samomoru so nekateri odločeni posnemati žrtev. Nekateri se iz več razlogov odločijo, da bodo svoji smrti dali naključni lik ali pa se odločijo za to med vožnjo z avtom, v letalu. Povečuje se nepojasnjene nesreče. To niso samomorilski ljudje: študije so pokazale, da vsaka zgodba o samomoru s naslovne strani časopisa dejansko ubije 58 ljudi, ki bi sicer živeli naprej.
To je učinek Wertherja, poimenovan po romanu Goethe, ki je v 18. stoletju povzročil val samomorov po vsej Evropi, v imitacijo glavnega junaka. Učinek se poveča, če je oseba, katere samomor je bil objavljen, podobna bralcu članka. Ko so mladi prebrali o samomoru drugega najstnika, so začeli z mostovi smetati v avtomobile in se trkati v ograje. In starejši ljudje so se odzvali na samomorilne novice drugih starejših ljudi.
Bolj smo pripravljeni izpolniti zahteve tistih, ki so nam všeč, in nekateri ljudje zlahka uživajo.
Bolj smo zvesti ljudem, ki jih imamo radi. Strokovnjaki za skladnost vedo, zakaj nas človek ljubi:
- Fizična privlačnost. Običajno štejemo ljudi, ki so nam prijetni pametni, prijazni in pošteni. Na političnih volitvah smo nagnjeni tudi k bolj privlačnim kandidatom.
- Laskavost. Všeč so nam ljudje, ki so z nami povezani, vsaj posredno. Prodajalci nas pogosto pohvalijo in nakažejo kakšno povezavo z nami: "Kakšna lepa kravata, modra je tudi moja najljubša barva."
- Interakcija za kakršne koli splošne namene. Metoda zasliševanja "dober policaj / slabi policaj" uporablja ta dejavnik: ko osumljenec verbalno zlorabi "slabega policaja", razumevanje "dobrega policaja" osumljenca zaščiti kot prijatelja in tesno osebo, kar prispeva k priznanju.
- Privlačnost stvarida se povezujemo z ljudmi. Vremenska napoved je povezana z neugodnim vremenom. Za natančno napoved slabega vremena bi mu lahko grozil umor. Če med okusno večerjo slišimo za kaj, ponavadi to vprašanje povežemo s pozitivnimi čustvi jedi.
Vprašajte se: ali ste se resnično zaljubili v to osebo ali se je to zgodilo nepričakovano in naglo, v kratkem času. Ne dajte se manipulaciji.
Ljudje zlahka ubogajo moč in njene simbole
Od rojstva smo usposobljeni za uboštvo oblasti. To počnemo brez razmišljanja. Stanley Milgram je ugotovil, da lahko aktivisti v smrtno nevarnost spravijo druge, preprosto zato, ker jim je to povedala avtoriteta.
Primer. Medicinska sestra, ki je zdravila bolnikovo uho, je od zdravnika prejela pisno navodilo: "Postavite zdravilo v uho" (položite v uho R) in začela kapljati zdravilo v bolnikov anus.Medicinska sestra je razumela R uho (R [od desno] - desno, uho - uho) kot zadaj (grobo hrbet). Niti ona niti pacient se nista vprašala, kako to lahko pomaga njegovemu ušesu.
Moč izniči neodvisno mišljenje.
Če ni zanesljivih dokazov o avtoriteti druge osebe, za ocenjevanje uporabljamo preproste simbole. Naslovi so zelo močno orodje. Soočeni z nekom, ki je videti kot profesor, samodejno postanemo bolj spoštljivi, delimo njegovo mnenje in ga celo težimo videti fizično višje!
Oblačila in atributi so močni simboli moči.
Primer. V eksperimentu Milgram je avtoritativna figura imela bel plašč in mapo s posnetkom, ki je udeležence prepričal, da so mučili svoje subjekte. Goljufi po potrebi oblečejo uniforme, obleke in celo duhovnikovo obleko.
Soočeni z verodostojno osebo si postavite vprašanja:
- Je ta oseba res avtoriteta ali se mu preprosto lažno predstavlja?
- Kako iskren je lahko v tej situaciji? Ali mu je mar za lastne interese?
Najbolj pomembna stvar
Ali z živalmi tako enostavno manipuliramo?
- Naše stereotipno razmišljanje lahko uporabimo proti nam.
- S katerimi mehanizmi je mogoče enostavno upravljati?
- Ljudje nujno potrebujejo medsebojno izmenjavo.
- Neuspeh-nato-umik je zahrbtna taktika, ki vodi k vzajemnim popuščanjem in delovanju načela kontrasta.
- Ko so priložnosti omejene, jih še bolj hrepenimo.
- Prepovedani predmeti in informacije veljajo za bolj dobrodošle.
- Odločeni smo, da smo v svojih besedah in dejanjih dosledni.
- Izbira za boj za nekaj tvori notranjo spremembo.
- Kadar dvomimo, potrebujemo socialni dokaz.
Kakšni ljudje smo ponavadi poslušni?
- Opazovanje ljudi, kot smo mi, lahko pri naših odločitvah zelo spremeni.
- Bolj smo pripravljeni izpolniti zahteve tistih, ki so nam všeč, nekateri pa nas enostavno imajo radi.
- Ljudje zlahka ubogajo ne le moč, ampak tudi njene simbole.
Prožen um
