Ne zamenjujte strategije z ambicioznimi cilji, vizijo ali sloganom.

Kaj je strategija? Recimo, da je "ključna strategija 2005" podjetja 20-odstotna rast prihodkov. Se sliši kot dobra strategija? Ne. To je samo cilj.

Vizija ali cilj sta ločeni zamisli. Toda strategija je kombinacija različnih idej, vključno z načrtom za dosego svojih ciljev. Cilji ali vizija so lahko izhodišče za strategijo. Strategija bi morala opisati, kako bodo ti cilji doseženi.

Primer. Nogometni trener priporoča, da ekipa osvoji naslednjo tekmo. Ta nasvet je neuporaben, če vam ne pove, kako to storiti. Vodja usposabljanja mora predstaviti poseben akcijski načrt - strategijo.

Motivacijske slogane in žargon tudi včasih vzamemo kot strategije. To postane očitno zaradi pomanjkanja jasnih in preprostih besed. Takšna neumnost ima obliko "visoke" ideje.

Primer. Temeljna strategija velike banke vključuje „posredovanje, usmerjeno v kupca“.

"Mediacija" pomeni, da nekateri sprejemajo prispevke in jih posojajo drugim, medtem ko "usmerjeni k strankam" pomenijo, da dajejo prednost interesom stranke. Če prevedemo „lepe besede“, razumemo, da je glavna strategija banke preprosto biti banka.

V obeh primerih ni akcijskega načrta. In če nimaš načrta, nimaš strategije.

Vsaka dobra strategija temelji na diagnozi, politiki upravljanja in nizu zaporednih ukrepov.

Vsaka strategija je edinstvena, saj ustreza specifični potrebi. Vsaka uspešna strategija ima jedro. Jedro je sestavljeno iz politike diagnoze in upravljanja.

Diagnoza je preprosta analiza zapletenih okoliščin in vodnik za politiko opisuje način "zdravljenja".

Primer. Leta 1993 je bil IBM v zatonu - strategija, ki je ponujala popolne računalnike, ni bila več učinkovita. Industrija je bila razdrobljena - podjetja so začela prodajati računalnike v ločenih delih. Mnogi so verjeli, da bi se moral IBM prilagoditi spremembam, vendar se je predsednik uprave Lou Gerstner odločil za konsolidacijo in centraliziranje vseh oddelkov podjetja, da postanejo vodilni na trgu na področju IT svetovanja. IBM je razvil politike vodenja, s katerimi se sredstva družbe osredotočajo na reševanje skrbi strank.

Strategija opisuje niz zaporednih ukrepov, ki zagotavljajo učinkovitost politik upravljanja. Dejanja, potrebna za dosego ciljev, si med seboj ne smejo nasprotovati.

Primer. Številne neuspešne akcije so pokazale strategijo Ford Motor Company. Z nakupom Volvo, Jaguar, Land Rover in Aston Martin je podjetje opredelilo novo politiko - izkoriščati te blagovne znamke in hkrati izkoristiti ekonomijo obsega. To je vodilo k integraciji oblikovalskih in proizvodnih procesov.

Temu pristopu je primanjkovalo doslednosti, saj je bila vrednost blagovnih znamk njihova edinstvenost. Kupci Volvo so opustili varnejši Jaguar, ljubitelji Jaguarja pa niso sprejeli športne različice Volva.

Za dobro strategijo je potrebna izbira

Pri izbiri strategije je izbira ene stvari neizogibna. Dobra strategija zahteva določitev prednostnih nalog in usmeritev virov na najpomembnejše. Če poskušate dobiti vse naenkrat, izgubite.

Primer. Leta 1988 je proizvajalec računalnikov Digital Equipment Corporation (DEC) poskušal konkurirati novi vrsti osebnih računalnikov. Direktorji se niso mogli odločiti, kako odgovoriti na nove razmere na trgu, razpete med ustvarjanjem sistemov na ključ, reševanjem težav s strankami in novo tehnologijo mikroprocesorjev.Podjetje je moralo najti kompromis, vendar ni izbralo ene smeri.

Leta 1992 se je novi izvršni direktor DEC odločil, da bo proizvodnjo osredotočil na mikročipe, vendar je bilo prepozno. Vlak je odšel: DEC je zaostajal daleč in jih je kasneje odkupilo konkurenčno podjetje.

Težke odločitve pogosto negativno vplivajo na druga področja poslovanja in zaposleni se srečujejo z odporom. Za odpravo dvomov in odločitev je potreben močan značaj.

Primer. Intel je potrebo po izbiri prišel po nastopu japonskih konkurenčnih podjetij na trgu. Generalni direktor Intel Andy Grove je moral podjetje ponovno usmeriti v proizvodnjo mikroprocesorjev. To je naletelo na odpor mnogih, tudi prodajalcev in raziskovalcev, privržencev starih navad in procesov. Opoziciji je enostavno popustiti, vendar je Grove vztrajal. In ne zaman: Intel je do leta 1992 postal največji svetovni proizvajalec polprevodnikov.

Strategija bi morala zagotavljati prednost pred konkurenti

Prepričajte se, da strategija zagotavlja konkurenčno prednost. Pred tekmovalci morate razumeti priložnosti.

Napovedati ne pomeni predvideti prihodnosti, ampak imeti predstavo o sedanjosti, da bi prepoznali nastajajoče priložnosti in jih ne zamudili.

Primer. Čeprav je Toyota dosegla veliko korist od prodaje SUV vozil, je v hibridno strojništvo z bencinskim vlaganjem vložila več kot milijardo dolarjev. Analitični dokazi podjetja kažejo, da bo izčrpavanje fosilnih goriv spodbudilo povpraševanje po hibridnih avtomobilih. Postati so morali inovatorji, da bi drugi proizvajalci odkupili pravico do uporabe svojega sistema in ne razvijali svojega. Želeli so si pridobiti prednost.

Če želite predvideti priložnost (pridobiti prednost), morate določiti osrednjo prelomnico trga, torej najboljši način za uspeh na njej.

Primer. Veriga mini supermarketov 7-Eleven. Ko je ugotovil, da so obiskovalci na Japonskem dolgčas z istim izborom brezalkoholnih pijač, je podjetje opredelilo osrednjo prelomnico: sorto. In potem je na tej točki razvila strategijo.

Ena mini supermarket 7-Eleven vsebuje le 50 vrst brezalkoholnih pijač (od več kot 200 blagovnih znamk, ki so na voljo na Japonskem), družba je ustvarila številne največje z raziskovanjem okuse lokalnih prebivalcev. Zdaj je v vsaki trgovini na določenem območju predstavljen izbor blagovnih znamk, ki jih imajo lokalni prebivalci najraje. Tako 7-Eleven ponujajo ogromno različnih pijač.

Z identifikacijo in usmeritvijo na prelomnico je 7-Eleven pridobil prednost pred konkurenti, ki niso mogli zadovoljiti raznolikih potreb japonskega trga.

Uporabljajte vire in načrtujte ukrepe na podlagi posebne situacije

Dobra strategija je sestavljena iz ukrepov, ki temeljijo na trenutnem stanju in maksimirajo vašo korist.

Primer. Brezhibna strategija so vojaški manevri kartugenjskega poveljnika Hannibala. Leta 216 pr e. Hannibal je napadel rimsko cesarstvo, toda v bitki pri Cannesu je sovražna vojska presegla njegovo za 30.000.

Kaj je naredil? Razvil je strategijo, ki temelji na omejenih sredstvih in trenutnih razmerah. Hannibal je zgradil vojaka v obliki loka, katerega sredina je simulirala umik nazaj, ko so se Rimljani približali. Rimski vojaki so po umiku pobegnili in padli v past: konci loka so se zaprli za Rimljani, bili so obdani in zaradi gneče niso mogli zamahniti z meči. Tistega dne je umrlo več kot 50.000 rimskih vojakov in le 5.000 iz vojske Hannibala.

Hannibal je natančno izračunal vsako dejanje in dosegel popolno zaporedje. Strategija mu je prinesla zmago, kljub začetnemu pomanjkanju kakršnih koli priložnosti.

Najboljše strategije najdejo kompromis med viri, možnimi ukrepi in optimizacijo.Prizadevajte si, da bi vaša strategija uporabila omejene vire na najučinkovitejši način.

Uporabite spremembe v svojo korist, da dosežete visok položaj na trgu

Svet poslovanja se nenehno spreminja. Razviti strategije, ki bodo te spremembe izkoristile. Pogosto so posledice sprememb tako očitne, da vam ne morejo zagotoviti nobenih jasnih koristi. Če pa opazite manj očitne posredne posledice, boste videli druge možnosti.

S pojavom televizije je bilo očitno, da bo velikanski konkurent kinematografom. Vendar je bilo veliko posrednih posledic, ki jih je bilo veliko težje napovedati.

Primer. Hollywoodski filmski studii so morali s prihodom televizije povrniti izgubljeni prihodek s financiranjem neodvisnega kina, ki bi lahko pritegnil ozek krog ljubiteljev žanra. Neodvisni režiserji in scenaristi so takšno financiranje uživali z veseljem in uživali v posrednih učinkih televizije.

Na nekaterih trgih so spremembe razmeroma redke zaradi izjemno visokih stroškov tehnoloških izboljšav. V takih primerih lahko spremembe prihaja do inovacij.

Primer. V šestdesetih letih prejšnjega stoletja so črno-bele filmske filme izboljšali do te mere, da se naložbe v nove raziskave niso več izplačale. Zato je bilo za novince težko konkurirati industrijskim velikanom, kot sta Ilford in Ansco. Toda majhna podjetja Kodak in Fuji sta izzvala voditelje z ustvarjanjem barvnega filma, katerega možnosti so bile neomejene. Ta podjetja so sprožila spremembo na trgu in se uspela dvigniti na vrh.

Dobra strategija poveča vašo prednost.

Strategija vizijo pretvori v resničnost s povečanjem konkurenčne prednosti - zmožnosti ustvarjanja večje vrednosti z nižjimi stroški kot konkurenti. Kako razviti takšno strategijo?

Prvi način je uporaba mehanizmov izolacije, ki omejujejo tekmece.

Primer. iPhone je zaščiten z več mehanizmi: blagovno znamko, ugled podjetja in dodatno storitev iTunes z ogromno multimedijsko bazo podatkov. Ti dejavniki otežujejo ustvarjanje konkurenčnih izdelkov: preseči bo treba ne le kakovost izdelkov, ampak tudi trženje, integriran operacijski sistem in ugled podjetja.

Apple je tako monopoliziral trg, da je edina priložnost za konkurenta omejena na prodajo primerljivega izdelka po nižji ceni.

Drug način za dosego konkurenčne prednosti je ustvarjanje povečanega povpraševanja po razpoložljivih virih.

Primer. Čudovito podjetje, proizvajalec granatnega soka POM. Z vlaganjem v raziskave so odkrili prej neznane koristi granatnega soka. Ko so kupili 6000 hektarjev zemlje, so šestkrat povečali proizvodno zmogljivost granatnega jaška v ZDA.

Čudovit POM je začel prodajati granatni sok, s čimer je poudaril njegove številne zdravstvene koristi. Ko so postali največji proizvajalec takšnega soka, so lahko poželi vse sadove uspeha. Zaradi velikega povpraševanja, ki so ga ustvarili sami, jim trga ni bilo treba deliti s konkurenti.

Oblikujte strateške hipoteze, jih preizkusite in izboljšajte

Kako postati uspešen strateg? Razviti strateške hipoteze - zanesljive ocene trenutnega stanja ali njegovega možnega razvoja.

Primer. Howard Schulz je leta 1983 po obisku Italije razvil hipotezo: "Italijanske espresso palice je mogoče ponovno ustvariti v Ameriki. Javnost jih bo vzljubila. " Schulz je bil navdušen nad italijanskimi bari, kjer so v mirnem in prijaznem vzdušju postregli drago kavo. Navdušilo ga je razlikovanje kavne kulture Amerike, katere trg je bil sestavljen iz poceni in sveže kave. Ko je razvil hipotezo, se je odločil preizkusiti. Schultz je prepričal lastnike podjetja za pranje kave (imenovanega Starbucks), da so mu zagotovili prostor za sestavo majhnega espresso bara.

Preizkusite svoje hipoteze, da pridobite nove informacije in na podlagi rezultatov oblikujete nove hipoteze.

Schultz je začel s kopiranjem italijanskega originala, vendar je opazil, da so Američani raje sedeli na stolih, namesto da bi stali za šankom, zato je uredil sedeže z udobnimi stoli in mizami. Nato je odkril, da si mnogi Američani želijo vzeti kavo z njimi, zato je kupil papirnate skodelice.

Preizkusil je svoje hipoteze, torej rekreiral italijanske espresso palice, vendar jih je prilagodil potrebam Američanov. Njegovo podjetje je leta 1987 kupilo Starbucks in njegov zaščitni znak; in do leta 2001 lastniku prinesel 2,6 milijarde USD dobička.

Ustvarjanje strategije je podobno znanstvenim odkritjem: izhajati moramo iz možne utemeljitve (delovne hipoteze) in jo nenehno izboljševati.

Ocenite svojo situacijo od zunaj in se učite na napakah drugih

Po statističnih podatkih ljudje pridejo v nesrečo petkrat pogosteje, če med vožnjo po mobilnem telefonu govorijo - tako kot pijani vozniki. Mnogi se zavedajo takšne nevarnosti, a v praksi mislijo, da to ne bo vplivalo nanje. Obstaja težnja, da se v podobnih razmerah zanemarjajo izkušnje drugih in verjamejo, da je lastna situacija drugačna od drugih.

Mnogi od nas zaupajo samo lastnim izkušnjam, zato so rezultati naših dejanj pogosto nepopravljivi.

Primer. Finančna kriza leta 2008. V letih pred krizo so mnogi verjeli, da gospodarska zgodovina drugih narodov za sodobno Ameriko ni več pomembna. Veljalo je, da so Zvezne rezerve popolnoma odpravile gospodarski razcvet in nazadovanje. Torej so ljudje ignorirali težave v sistemu, ki so pripeljale do največje finančne krize v drugi polovici 21. stoletja.

Da se izognete škodljivemu načinu razmišljanja, natančno preučite situacijo s strani. Dobra strategija priznava, da so v veliki večini primerov naše razmere manj edinstvene, kot si mislimo.

Finančna kriza leta 2008 bi se lahko izognila, če bi analitiki finančno zgodovino gledali s strani in spoznali, da se krize vedno dogajajo. Koliko nesreč bi se lahko izognili, če bi ljudje statistiko jemali resno?

Dobre strategije koristijo pozornemu spremljanju izkušenj drugih ljudi.

Najbolj pomembna stvar

Vsak lahko postane uspešen strateg. Glavna stvar je razumeti, kaj je strategija, in iskati skrite možnosti določene situacije, pa naj bo to konkurenčna prednost, maksimiranje virov ali napovedovanje sprememb.

1. Prednost: poskuša doseči vse cilje hkrati ni učinkovita strategija. Sestavite seznam najpomembnejših stvari. Tako poskrbite, da bodo cilji enotno usmerjeni in lahko odpravite nasprotujoče si točke.
2. Naučite se iz izkušenj drugih: Ko ste v situaciji, v kateri so bili drugi ljudje, bodite pozorni na to, kako so ravnali z njo. Oglejte si svojo situacijo s strani. Ne mislite, da je vaš primer drugačen od tistega, kar se je zgodilo drugim.
3. Mislite kot znanstvenik: če niste prepričani, predstavite hipotezo in jo preizkusite. Tak test vam bo zagotovil informacije o tem, kaj je treba prilagoditi, in vam približal jasno razumevanje situacije. S pomočjo tega sestavite učinkovito strategijo.