Poslovni uspeh - ozka specializacija

Recimo, da ste pravkar odprli oblikovalsko agencijo. Kako narediti podjetje uspešno? Bi se morali osredotočiti na zagotavljanje ene storitve ali narediti vse, kar lahko?

Nekateri izkoristijo vsako priložnost za zaslužek. Toda to je napačna strategija za dolgoročni uspeh. Poudarek na eni storitvi vam omogoča, da poudarite prednosti podjetja. Ljudje bodo k vam prišli s posebnimi težavami, ki jih boste rešili bolje kot kdorkoli drug.

Kadar stranke ne želijo vzpostaviti stika z drugimi podjetji z nižjo kakovostjo storitev, lahko nastavite višje cene. Poleg tega vas bodo kupci s pozitivnimi rezultati priporočili prijateljem. Beseda od ust bo pritegnila nove stranke.

Primer. Podjetje Alexa je nudilo široko paleto storitev - razvoj oblikovanja knjižic, pisanje kopij in optimizacija spletnih strani v iskalnikih. Po prijateljevih nasvetih se je Alex odločil, da se bo osredotočil le na razvoj logotipov, uspel in pridobil redne stranke. Kot rezultat, je podjetje postalo najboljše v oblikovanju logotipov.

Druga prednost ozke specializacije je, da vam omogoča najem najboljših strokovnjakov.

Podjetja, ki ponujajo različne storitve, bodo morala najeti strokovnjake z različnih področij. Majhna podjetja si ne morejo privoščiti velikega osebja, zato najamejo široko paleto specialistov. Toda zaposleni, ki niso osredotočeni na eno delovno mesto, ne morejo doseči odličnosti. Kakovost takšnega dela bo vedno slabša od podjetij, ki zaposlujejo strokovnjake.

Zahvaljujoč specializaciji lahko mala podjetja na istem področju najamejo več strokovnjakov. Specializacija pomaga podjetju, da odlično opravi svoje delo, kar omogoča pogajanja s strankami. Podjetje bo lahko nemoteno delovalo brez nepotrebnega nadzora z vaše strani, saj bodo vsi odgovorni za določene naloge, in to je najpomembnejše.

Podjetje, zasnovano za dolgoročni uspeh, mora delovati brez vaše udeležbe

Ko odprete podjetje, imate občutek lastništva. Prvič, ustanovitelj je vključen v skoraj vse vidike podjetja. Toda za razvoj poslovanja kupci ne bi smeli povezovati podjetja s svojim ustvarjalcem.

Kaj se zgodi, ko ustanovitelj postane sestavni del podjetja? Če odprete podjetje, prevzamete vsa tveganja, zato si prizadevate, da bi ga osebno obvladovali. Prav tako želite zagotoviti, da zaposleni ne delajo napak.

Sestajate se z vsako stranko in nadzorujete vsa finančna pogajanja. Kot rezultat, se kupci navadijo, da se osebno pogajajo z vami. Zanje je podjetje ti. Toda tak pristop bo neizogibno vodil v težave. Ko se bo seznam strank povečal, ne boste mogli učinkovito voditi poslovanja.

Če preživite čas s strankami, ne boste imeli časa za razvoj strategij za nadaljnjo rast. Ne boste imeli časa za upravljanje zaposlenih ali pa bodite pozorni na financiranje.

Primer. Alex je imel zelo zaseden urnik, saj je osebno komuniciral z vsako stranko. Ni imel časa, da bi z zaposlenimi razpravljal o posebnih potrebah vsake stranke. Ker strokovnjaki projektov niso »prilagodili« vsaki stranki, je podjetje zapravilo veliko časa za neskončne izboljšave in prilagoditve. Alex se je moral udeležiti vsakega srečanja in ni mogel iti na dopust ali vzeti prosti dan.

Čeprav je za ustanovitelja pomembno, da ima predstavo o dejavnosti podjetja, je treba vsakodnevno poslovanje izvajati neodvisno. To pomeni, da bi moral ustanovitelj podjetja postati zamenljiv.

Najemite vsaj dva prodajna strokovnjaka

Tesno povezana prodajna ekipa je ključnega pomena za posel. Imeti prodajno osebje ne prinaša le denarja, temveč tudi ustanavlja vodenje podjetja.

Pomembno je oblikovati prodajno ekipo, ki razume bistvo vaših storitev, saj so ti strokovnjaki obraz podjetja. Bodite prepričani, da najamete nekaj prodajalcev.

1. Konkurenca med zaposlenimi bo povečala delovno učinkovitost.

Primer. Konkurirajo za provizije, zaposleni bodo sklenili več poslov.

2. Številni prodajalci bodo zmanjšali tveganje, če nekdo zboli ali gre na dopust. Tudi majhna podjetja potrebujejo vsaj dva dobra strokovnjaka, ki vedo, kako prodati svoj izdelek. Toda najti take ljudi je težko. Še posebej, če ponujate standardizirano storitev, potrebujete strokovnjake, ki lahko prodajajo izdelke, ne storitev.

Primer. Alexovo podjetje je specializirano za storitev - oblikovanje logotipov, vendar ga želi prodati kot izdelek s standardnim postopkom. To pomeni, da njegovo podjetje izvaja določene faze pri izdelavi vsakega logotipa. Zato potrebuje delavce, ki so sposobni prodajati izdelke.

Običajno izkušeni prodajalci izvajajo svetovalno prodajo: postavljajo veliko vprašanj, da prepoznajo potrebe strank. Zato naročnik pričakuje individualni pristop k reševanju njihovih težav. Če pa želite prodati standardizirano storitev, izdelka ne morete prilagoditi vsaki stranki. Zato so prodajalci izdelkov koristni: lahko vplivajo na kupca in ga prepričajo, da je standardni paket odlična rešitev.

Ko ustvarite podjetje, ki lahko deluje brez vaše udeležbe, lahko razmišljate o prodaji podjetja. Kje začeti? Komu prodati svoje možgane? Kako sklepati posel po najugodnejših pogojih?

Odvisnost od ene velike stranke ogroža vaše podjetje in ga ne privlači za potencialne kupce.

Večina podjetnikov sanja, da bi svoje podjetje prodali nekega dne. Toda potencialni kupci morajo dokazati, da vaše podjetje raste in dobiček stalno raste.

Če želite spodbuditi razvoj podjetja, lahko najdete velike stranke. Vendar bodite previdni - ne zanašajte se preveč nanje. Če ta stranka odloži plačilo, odvisnost od velike stranke pomeni finančne težave.

Primer. MNY Bank prinaša družbi Alex 40% prihodka. Toda enkrat je banka zamudila plačilo in Alex je težko našel sredstva za izplačilo plač zaposlenim.

Ne morete se zanesti na eno stranko tudi zato, ker vas v pogajanjih postavlja v slabši položaj. Kar zadeva prodajo, je to resna pomanjkljivost.

Primer. Kaj se zgodi, ko MNY banka želi konec tedna nekaj urediti? Alex ne more izgubiti velikega kupca, zato bo oblikovalec prisiljen v službo. Na koncu bo oblikovalec odnehal zaradi prekomerne obdelave. Poleg tega se je Alex odločil za specializiranje logotipov. Če banka MNY ne bo zahtevala logotipov, bo izgubila skoraj polovico prihodkov.

Ko je vaše podjetje odvisno od večjega podjetja, to omejuje strateško odločanje. To ni privlačno za kupce podjetij, ki ga želijo razvijati in izkoristiti njegov potencial. Nihče ne bo želel pridobiti majhnega podjetja, popolnoma odvisnega od želja in potreb večjega podjetja.

Ne dovolite, da veliko podjetje s strankami sodeluje v preveč odvisnih poslovnih odnosih in vaše podjetje bo postalo privlačnejše za stranke.

Prodaja standardiziranih storitev prihrani čas, poveča denarni tok in naredi podjetje privlačno za stranke

Stranka ima vedno prav, a vsega je omejitev.Vsaka stranka lahko zahteva posamezne storitve, vendar je za podjetje bolje, če te storitve standardizirate.

Posamezne storitve so predrage. Celoten postopek, od prvega srečanja do dostave izdelka, lahko traja več mesecev, v tem času pa ne boste prejeli plačila.

Primer. Alex je moral večkrat urediti več brošur za MNY Bank, ker je bila stranka nezadovoljna z rezultati. Trajalo je več let, preden je Alex zadovoljil stranko. Ves ta čas ni bil plačan in po svojih najboljših močeh je poiskal sredstva za plačilo stroškov podjetja.

Obstaja še ena prednost standardiziranih storitev: povečujejo denarni tok. Denarni tok je znesek, ki ga ima podjetje v določenem obdobju. To je razlika med prihodki in odhodki, kar pomaga ugotoviti dobičkonosnost podjetja.

Za standardizirane storitve plača vnaprej, saj stranka ve, kaj lahko pričakuje od končnega izdelka. To vodi v pozitiven denarni tok, ker ima podjetje denar zdaj, ne v prihodnosti. Pozitiven denarni tok je privlačen tudi z vidika prodaje podjetja - služi kot varovalka, ko se podjetje sooča z velikimi nepredvidenimi stroški.

Standardizirane storitve poenostavijo oceno, koliko bo izdelek dostavljen, saj niste odvisni od kupca in lahko bolje razporedite svoj čas in vire. Preračunane dejavnosti so za kupce privlačne, saj jasno kažejo, da podjetje deluje nemoteno in neodvisno.

Z omejevanjem števila sestankov s strankami, da "ustrezajo" delu, prihranite ogromno časa.

Motivirajte zaposlene, da ostanejo v podjetju tudi po prodaji

Zaposleni boste morali motivirati, da ostanejo v podjetju dlje časa, tudi po prodaji. Zakaj je to tako pomembno? Kupci želijo biti prepričani, da bo podjetje po pridobitvi še naprej dobivalo dobiček. In vodstvena ekipa pri tem igra pomembno vlogo.

Primer. Alex je hotel po prodaji zapustiti podjetje. Usmerjevalna skupina je morala svoje dejavnosti voditi sama. Alex je imel tri vodje različnih oddelkov. Eden je bil odgovoren za prodajo, drugi za oblikovalce in tretji za storitve za stranke. Ko Alex odide, postanejo ti trije vodje najpomembnejši ljudje v podjetju, saj spremljajo izvajanje vseh dnevnih nalog. Če ostanejo, bo posel še naprej deloval, kot običajno, in Alex mora ustvariti vse pogoje za to.

Upravljalcem lahko daste možnosti zalog. Dajejo pravico do nakupa določenega števila delnic v podjetju in dobička iz njegovega uspeha.

Možnosti so močna motivacijska orodja, usmerjena v interes zaposlenih zaposlenih. Toda možnosti je težko pridobiti, zato za mala podjetja to ni dobra ideja. Obstaja alternativa - sistem dolgoročnega nagrajevanja za produktivnost in zvestobo.

Primer. Ted svetuje Alexu, naj si zastavi cilje za svoje menedžerje. Ko jih dosežejo konec leta, jim izplačajo dodatek. Alex znesek, ki ustreza bonusu, položi v poseben sklad. Po treh letih ima delavec pravico, da odtegne tretjino denarja - in tako naprej vsako naslednje leto. Tako Alex zagotavlja, da vodstvena ekipa ostane v podjetju.

Dober posrednik bo pomagal prodati podjetje donosno

Ste pripravljeni prodati svoje podjetje? Ne zamudite odločilnega faktorja: posrednika, povezavo med vami in kupci. Za ugodne pogoje transakcije je odgovoren on.

Dober posrednik se bo pogajal z več potencialnimi kupci, konkurenca pa bo vodila do boljše cene. Še ena prednost: izberete kupca.

Nekatera podjetja kupujejo podjetja iz strateških razlogov.To je idealno, ker taka podjetja plačujejo višjo ceno in dajejo vašemu podjetju vire za rast.

Primer. Alexov posrednik ga je povabil na pogovor s tiskarnami. Morda bodo želeli njegovo podjetje uporabiti kot trojanski konj, da bi pritegnili kupce, ki potrebujejo nove logotipe.

Druga podjetja kupujejo podjetja samo iz finančnih razlogov. Želijo si donosnost naložbe, skrbijo pa jih le finančni uspehi. Ta podjetja predstavljajo dobiček, ki ga ustvarijo. Vedo, da lahko kupijo drugo potencialno donosno podjetje, zato jih ne zanima vaša edinstvenost ali strateška perspektiva.

Posrednik ima pomembno vlogo pri uspešni prodaji podjetja. Izberite srednje veliko podjetje za posredovanje. Za veliko podjetje vaša transakcija morda ni pomembna in posrednik ne bo posvetil veliko časa iskanju pravega kupca. Če pa je podjetje premajhno, posrednik tvega, da ne bo privabil potencialnih kupcev in pogajanja ne bodo privedla do zadovoljivega rezultata.

Dober posrednik mora imeti tudi izkušnje v vaši panogi (poznajte svoje konkurente, potencialno zainteresirana podjetja itd.).

Pomislite veliko: naredite načrt, ki bo podjetje predstavil v dobri luči

Prodaja podjetja je resna odločitev, vendar če ste pripravljeni na ta korak, začnite z izdelavo načrta s podrobnim opisom poslovnega modela in pričakovanih denarnih tokov. Načrt naj bi predstavljal podjetje v boljši luči.

Misli veliko. Ustvari triletni načrt s podrobnim opisom ciljev, ki jih lahko doseže vaše podjetje z neomejenimi sredstvi.

Zakaj je to potrebno? Podjetje kupec je vedno večje od vašega: z velikim številom zaposlenih, sredstev in denarja. S takšno podporo bo vaše podjetje doseglo cilje, o katerih nikoli ni sanjalo.

Pomembna točka: kupec želi, da se razvija in razvija, zato želi pridobiti vaše podjetje. Dokažite, kaj lahko skupaj dosežete in ne bodite skromni.

Če se vaše podjetje osredotoča na standardizirane storitve, v poslovnem načrtu nadomestite besedi »kupci« in »podjetje« s »kupci« in »poslovanje«. Ta prilagoditev je pomembna za podjetje kupca. Beseda "kupci" je povezana z rednim podjetjem za storitve, kupci pa s standardiziranim poslovanjem.

Zakaj je to pomembno? Podjetja iz storitvenega sektorja se pogosto kupujejo na podlagi plačila glede na rezultate v treh do petih letih. Se pravi, da se majhen znesek denarja plača vnaprej, preostanek pa pride kasneje, če podjetje doseže svoje cilje. Če ne, lastnik dobi manj denarja. Lastnik pri nakupu standardiziranega podjetja takoj prejme celoten znesek in tvega manj.

Če želite prodati svoje podjetje, potem zaslužite čim več denarja zdaj, in ne čez nekaj let. Možnosti za to se bodo povečale s podrobnim in dobro napisanim poslovnim načrtom.

Najbolj pomembna stvar

Prodaja specializiranih storitev privlači potencialne kupce. Če najamete kvalificirane prodajne strokovnjake, ustvarite raznolik seznam strank in razvijete politike za povečanje zvestobe poslovodstvu, zgradite podjetje z visokimi možnostmi za dobičkonosno prodajo.

Storitev standardiziranja. Prodaja standardiziranega izdelka je preprost postopek: stranka plača, vi pa storitev. To je veliko enostavnejše od neskončnih izpopolnjevanj posameznih naročil, ki trajajo nekaj mesecev, začenši od prvega srečanja do konca dobave končnega izdelka.

Standardizacija zagotavlja takojšnje plačilo. Tako se boste rešili pred težkimi finančnimi situacijami - ne bo vam treba preživeti, dokler stranka ni zadovoljna z rezultatom dela in za to plača. S predplačniškim sistemom lahko učinkovito upravljate s finančnimi dejavnostmi podjetja.