Podjetniki bi si morali prizadevati, da bi ustvarili nekaj smiselnega.
Najpogosteje ljudje ne želijo ustvarjati podjetij, ampak se samo hitro obogatijo. Podjetništvo ni omejeno na ustvarjanje dobička. Z ustvarjanjem izdelkov in storitev, s katerimi je svet boljši, ustvarite nekaj resnično smiselnega.
Pomoč ljudem je pomemben sestavni del uspešnosti podjetja. Težko je postati vodilni podjetnik, če ne delaš dobrega. Denar ni najboljši vir motivacije.
Začnite z oblikovanjem kratke, močne mantre, ki odraža vaš cilj. Mantra je preprosta, pogosto ponavljajoča se izjava, ki zaposlene opominja, zakaj podjetje obstaja.
Primer. Nike mantra se glasi: "Vse je za pravi šport", Disney pa: "Zabava za vso družino."
Mantra se od poslanstva podjetja razlikuje po kratkosti, gotovosti in si jo je lažje zapomniti.
Primer. Poslanstvo Coca-Cole je: "Coca-Cola obstaja, da bi svetu prinesla milost in svežino." To je pretežko izgovoriti. Če oblikujete mantro, dobite nekaj kot: "Osvežimo svet!" - bolj privlačen in lažji zapomniti, kajne?
V poslu ni prostora za improvizacijo: zgraditi sistem VRZ (mejniki, izračuni, naloge)
Številni startupi delujejo v kaosu: nihče ne ve, kam gre podjetje in kako blizu je svojim ciljem. Ne dovolite, da se to zgodi. Vnaprej določite sistem VRZ: mejnike, izračune in naloge.
Mejniki kažejo na razvoj podjetja. To so najpomembnejši dogodki na predvideni poti do uspeha, izpolnjevanju ključnih nalog ali sprejetju pomembne odločitve.
Primer. Prvi mejnik zagona je lahko "konceptno preverjanje" izdelka ali storitve, ki dokazuje ekonomsko izvedljivost projekta. Naslednji mejnik je izdelava prototipa, nato pa zbiranje sredstev za sprostitev prve serije izdelkov.
Če želite uspešno prestati mejnike, morate realno pogledati izračune svojega podjetja. Naredite seznam izračunov, ki lahko vplivajo na doseganje mejnikov, in redno spremljajte, ali so ustrezni. Če ne, takoj odgovorite.
Primer. Odprete atelje in domnevate, da bodo tkanine stale 1000 dolarjev na mesec. Nato prodajalci zvišajo cene in vaši stroški dosežejo 2000 dolarjev na mesec. Očitno morate poiskati nove dobavitelje ali dvigniti cene.
Sestavite seznam nalog, potrebnih za izdelavo, prodajo in podporo izdelka, s pomočjo katerega boste dosegli svoje mejnike. To je nekaj sekundarnega, a nič manj pomembnega (na primer najem pisarniških prostorov ali socialno zavarovanje zaposlenih). Za te stvari je treba skrbeti.
Potrošnik mora jasno razumeti, kaj podjetje počne.
Čim preprostejše je pozicioniranje, tem bolje. Vprašajte se: "Kaj počnemo?" Potrošnik mora imeti razlog za nakup izdelka.
Kako doseči dobro pozicioniranje? Kupci poskrbite, da bodo razumeli, kaj je vaše poslanstvo, in verjeli vate. Potrošnik mora videti, da podjetje obstaja za zadovoljevanje določenih potreb.
Pozicioniranje mora biti všeč ciljni skupini strank.
Primer. Podjetje prodaja programsko - varnostne sisteme za banke. Katero izjavo bi želeli: „Večja varnost spletnih strani“ ali „Zmanjšanje tveganja goljufij med spletnimi transakcijami poslovnih bank“? Slednje je očitno bolj učinkovito pri naslavljanju ciljnega potrošnika.
Pri pozicioniranju uporabite individualni pristop do strank.
Primer.Če ste razvili novo vrsto zaščite pred soncem, ne recite: "Krema bo zmanjšala svetovno stopnjo raka za tri odstotke," je bolje - "Krema vas ščiti pred melanomom." Tako kupec takoj razume, zakaj potrebuje kremo.
Pitching pove občinstvu, kaj počnete in zakaj je to pomembno.
Podjetnik ne bo uspel brez zanimanja za druge. Zato je pitching tako pomemben: predstavite svojo poslovno idejo tako, da zanima druge.
Kako predstaviti idejo?
1. Vedno začnite s tem, kar počne podjetje. To je prvo, kar želi občinstvo vedeti. Vnos naj bo kratek in natančen. Poslušalcev ne nalagajte z odvečnimi informacijami.
Primer. "Prodamo programsko opremo" ali "Izobražujemo otroke iz družin z nizkimi dohodki."
2. Pojasnite občinstvu, zakaj je to, kar pravite, pomembno. Občinstvo nima vaših izkušenj in znanja, zato vaše besede zanje niso tako pomembne.
3. Če želite med seboj pripraviti predstavitev, se medsebojno razumete: »Pa kaj?«. Uporabite nekaj ilustrativnih primerov.
Primer. Če ste strokovnjak za avdio tehnologijo in ponosno izjavljate: "Naši slušni aparati uporabljajo digitalno obdelavo signalov" - vlagatelji ne bodo povedali ničesar. "Naši slušni aparati uporabljajo digitalno obdelavo signala." "In kaj?" "S tem je zvok čistejši." Lahko daš primer iz življenja: "Tudi v hrupni sobi lahko sogovornika odlično slišiš."
Vsak zagon potrebuje poslovni načrt
Nekaj resnice je v izreku: "Pripravljaš se na srečo - pripravljaš neuspeh". Podjetja sestavljajo poslovni načrt - uradni dokument, ki določa cilje in načine za njihovo uresničitev.
Za zagon z mnogimi negotovostmi se poslovni načrt morda zdi brezpredmeten. Vendar to ni tako.
1. Investitorji bodo zagotovo zahtevali poslovni načrt, čeprav ga morda ne bodo prebrali. Sploh ne sanjajte, da bi pritegnili financiranje brez poslovnega načrta.
2. Sama priprava poslovnega načrta ima določene prednosti.
Primer. Ekipa skupaj dela na načrtu. To bo bodisi združilo ekipo, bodisi se boste zavedali, da nikoli več ne boste želeli sodelovati s temi ljudmi in takoj odpravili morebitne težave.
3. Z izdelavo načrta je mogoče prepoznati težave in prihodnje naloge, ki ne bi nastale brez formalnega načrtovanja.
Primer. Lahko razumete, da dve osebi v ekipi počneta isto stvar ali da so vsi pozabili na storitve za stranke.
Kaj je skrivnost dobrega poslovnega načrta? Osredotočite se samo na povzetek: povzetek dokumenta v štirih odstavkih. To je prva stvar, ki jo bodo ljudje brali, in jih morate zanimati, da lahko dalje berejo. Povzetek jasno in jedrnato razloži, katere težave rešujete in kako nameravate to storiti, poleg tega pa predstavi vaš poslovni model in „vrhunec“ izdelka / storitve. Ne pozabite oceniti življenjepisa sami: besedilo natisnite in preberite. Če te zanima, potem je vse pravilno.
Če ne morete dobiti zunanjega financiranja, se osredotočite na ustvarjanje denarnega toka.
Številni začetniki dolgujejo denar vlagateljem v zgodnji fazi. Lahko pa ustvarite zagon z uporabo zagonskih programov, torej brez zunanjih naložb. Za uspešno zagonsko prodajo se morate osredotočiti na ustvarjanje denarnega toka. Konec koncev morate plačevati račune, najemnino, izplačevati plače zaposlenim in tako naprej. Postavite prioritete glede na to, kako hitro dobite denar.
Primer. Naročnik želi naročiti oblikovanje spletne strani, ki bo potreboval približno šest mesecev. Toda vaše podjetje bo šlo v stečaj v osmih tednih, zato morate projekt opustiti ali zahtevati predplačilo.
Finančno stanje lahko izboljšate z razmejitvijo stroškov. Strinjate se, da boste izboljšali plačilne pogoje pri dobaviteljih, da vam ne bo treba plačati celotnega zneska takoj.
Pred prodajo ne čakajte, da je vaš izdelek popoln. Bankrotirali boste, medtem ko boste odpravili vse pomanjkljivosti. Pri prodaji boste takoj dobili priliv sredstev in mnenja o vašem izdelku od pravih kupcev.
Mogoče bo kakovost izdelkov nezadostna, kar bo škodovalo podobi podjetja. Da se temu izognete, izdelek najprej prodajte na majhnem, izoliranem območju ali trgu. Torej bo škoda ugledu lokalizirana.
Ne morete popraviti ene stvari - varnosti izdelka! Pred prvo prodajo mora biti vrhunska.
Najemite ljudi bolje od vas in odpustite tiste, ki ne zmorejo
Za uspeh je bistveno zaposlovanje boljših od vas. Predstavljajte si, da vsak zaposleni najame nekoga manj sposobnega - podjetje bo neizogibno polno slabih zaposlenih. Če preoblikujemo Steva Jobsa: če igralci razreda B najamejo igralce razreda C in igralci razreda C najamejo igralce razreda D, bo podjetje takoj napolnilo igralce razreda Z.
Ne sramite se priznati, da obstajajo sposobnejši ljudje od vas. Vendar morate biti prepričani, da jih boste sprejeli v službo.
Pomembno je prepoznati ljudi, ki ne opravljajo svojih dolžnosti in jih razrešiti. Težko je, vendar je vsak zaposleni drag: plače, najem pisarniškega prostora in čas za upravljanje - vse zapravljamo, če oseba tega ni vredna.
Kako prepoznati neproduktivne zaposlene? Ko najamete ljudi za delo, jim določite posamezne kazalnike in določite obdobja, v katerih boste ocenjevali rezultate doseganja teh kazalnikov.
Primer. Najemate prodajalca. Njegovi kazalniki lahko vključujejo uspešen zaključek usposabljanja, razvoj baze strank in prvih deset klicev strank. Obdobje ocenjevanja mora biti približno 90 dni. Tako zaposleni kot podjetje morata razumeti, ali je vredno še naprej sodelovati.
Partnerstvo mora prinašati oprijemljive materialne koristi.
Startupi ne morejo ostati takšni za vedno - ali se razvijejo ali bankrotirajo. Zagon rasti lahko spodbujajo partnerstva z drugimi podjetji.
Dejavniki uspešnosti partnerstva:
1. Bodite izbirčni. Zaključite le partnerstva, ki lahko pozitivno vplivajo na vaše finančno stanje. Partner naj bi zmanjšal vaše stroške, pospešil razvoj izdelkov ali vam pomagal pri vstopu na nov trg. Koristi bi morale biti oprijemljive.
Primer. Prvotno je Apple sodeloval s korporacijo Aldus, proizvajalcem PageMakerja. Apple je potreboval revolucionarno novost na svojih računalnikih, Aldus pa je potreboval kanal za prodajo svojega izdelka. S partnerstvom sta obe podjetji cveteli.
2. Za partnerske dejavnosti potrebujemo odgovornega izvršnega direktorja. Če vsak zaposleni v vašem podjetju čuti delno odgovornost, od tega ne bo nič. Odgovorni izvajalec bi moral biti oseba, ki iskreno verjame v potencial partnerstva in ima pooblastilo, da od oddelkov podjetja prejme vse potrebno.
3. Partnerstvo mora biti obojestransko koristno, vendar potrebujemo načrt, da se iz njega izidemo. Okoliščine se spreminjajo in ko pride čas, morata s partnerjem jasno razumeti, kako pravilno zaključiti sodelovanje. Razumevanje tega od samega začetka bo olajšalo sodelovanje.
Če želite ustvariti blagovno znamko, mora biti izdelek „nalezljiv“
Vsak poslovnež sanja, da bo nekega dne njegov zagon postal mednarodno priznan. Kako svoj izdelek spremeniti v legendo?
Delajte na ustvarjanju nalezljivih izdelkov. Ljudje morajo biti "okuženi" z željo, da bi jih kupili. Razviti tak izdelek ni enostavno, vendar obstajajo osnovna načela:
1. "Nalezljivi" izdelki so kul.
Primer. Edini Apple je uspel izdati tako kul MP3 predvajalnik, kot je iPod.
2. "Nalezljivi" izdelki so učinkoviti, torej brezhibno opravljajo tisto, za kar so ustvarjeni.
Primer.TiVo je postal legendarni digitalni video snemalnik, ker je bilo enostavno snemati svoje najljubše TV-oddaje. Ob neprijetni uporabi nihče ne bi slišal o tem.
3. "Nalezljive" izdelke je enostavno razlikovati od konkurentov.
Primer. Nikoli ne boste zamenjali "kladiva" z drugim avtomobilom.
Toda tudi "nalezljiv" izdelek ali storitev ni dovolj za ustvarjanje prepoznavne blagovne znamke. Ustvariti moramo potrošniško skupnost, ki uporabnikom nudi podporo in omogoča boljši užitek pri uporabi izdelka ali storitve.
Primer. Namenski oboževalci Coca-Cole so ustvarili Facebook stran z več kot milijonom sledilcev.
Če potrošniki sami niso ustvarili skupnosti, pospešite ta postopek tako, da najbolj navdušene stranke zahtevajo, da to storijo namesto vas. Z veseljem bodo pomagali, še posebej, če boste namenili sredstva za promocijo in izvedbo prireditev, pa tudi imenovali odgovornega zaposlenega v vašem podjetju kot svojega zastopnika.
Pazite na nepredvidene dogodke
Primer. Najverjetneje ne veste za Univac, ki je nekoč zasedel vodilni položaj na trgu računalnikov. Podjetje je storilo usodno napako: računalnike je štelo za zapleteno orodje, namenjeno znanstvenikom, in izdelalo stroje, primerne samo za zapletene znanstvene izračune. Drugo podjetje je ugotovilo, da se podjetja zanimajo tudi za računalnike, in začelo proizvajati stroje, usmerjene na nov trg. Ime Univac je že dolgo pozabljeno, zagotovo pa ste slišali za drugo podjetje - IBM.
Ne skočite na zaključke. Poiščite implicitne stranke in aplikacije za svoje izdelke. Če vaš izdelek uporabljajo nepričakovani ljudje ali načini, ne paničite, ampak izkoristite priložnost. Ne delajte napake Univac.
Bodite pripravljeni na pozornost, če ne morete pritegniti "očitne" ciljne publike.
Primer. Očitna ciljna stranka vsakega zagona je prestižno podjetje z blagovno znamko, ki bi bilo zgled drugim in s tem promovira vaš izdelek. Toda ta podjetja običajno kupujejo blago le od drugih uglednih podjetij.
Če kupec vaših sanj ne razume, zakaj je vaš izdelek dober, pozabite nanj in bodite pozorni na kupce, ki so pripravljeni poskusiti vaš izdelek.
Najbolj pomembna stvar
Podjetja so ustvarjena s ciljem, da bi koristila svetu, ne pa zaslužila. Osredotočite se na ustvarjanje denarnega toka in iskanje nepredvidenih tržnih priložnosti in uspešno se lahko razvijate tudi brez vlagateljev.
- Začnite s pridobivanjem pozornosti. Glavni del vsakega poslovnega načrta je življenjepis, saj ga najprej preberejo. Enako velja za druge dokumente in predstavitve. Ko poskušate prodati izdelek ali predstavitev vlagateljem, morate takoj pritegniti pozornost občinstva. Že od samega začetka navajajte šokantna dejstva in žive primere iz življenja.
- Ne zanašajte se na improvizacijo. Držite se sistema VRZ. Prepoznajte mejnike - najpomembnejše dogodke na poti do cilja. Naredite izračune in redno spremljajte njihovo ustreznost. Sestavite seznam nalog, ki so sekundarne, a potrebne.