Besedilo je koncentrat knjige, razdeljeno na običajne dele z neoriginalnimi naslovi.

O izvoru pogajanj

Nisi se naučil umetnosti pogajanja v službi. Naučili ste se pogajati brez kakršnega koli truda, neustavljivo si prizadevate za to, kar ste želeli dobiti, in s tem zadovoljiti svojo trenutno željo.

Otroci so že Fox pogajalci: "Če me nahraniš, me premagaš, nehal bom kričati!" Moč pogajanja o otrocih je v asimetriji vrednot - njihovih in vaših. Hitro opazijo tisto, kar ti je najpomembnejše, in grozijo, da ti ga bodo vzeli, dosežejo tisto, kar potrebujejo.

Toda s starostjo se spreminjajo. Otroci lahko postanejo bolj prefinjeni in se spremenijo v lisico. Če njihove metode ne delujejo redno, so zadovoljni s tem, kar so in se spremenijo v Ovce.

O namenu pogajanj in transakcij

Cilj pogajanj ni zmagati, ampak se približati tistemu, kar potrebujete.

Umetnost dogovora je ugotoviti, kaj si želi druga stran. In če ga imate, ste lahko prepričani, da je posel potekal. Tisto, kar je za vas malo vredno, se vam lahko zdi neprecenljivo za drugo stran.

Pogajanja niso koncesije, predaja in prilagajanje drugi strani. To bi imenovali prisila. Pogajanja bi morala biti koristna za obe strani, ne pa nujno tudi za enakopravnost. Obe strani imata pravico veta na končni rezultat.

Namen pogajanj ni kompromis in ne dogovor pod enakimi pogoji. Upoštevati morate interese obeh strani, vendar pomislite na svoje in kako "speči večjo pito za vse".

Če se vam zdi, da vidite preprosto rešitev težave, ki je druga stran ne opazi, si vzemite čas, morda niste kaj upoštevali.

O prvem stavku

Najhuje, kar lahko storite, je sprejeti prvi stavek. To spodkopava vero obeh strani v uspeh posla in sebe.

Napačen pristop k pogajanjem lahko pokvari celoten vtis.

Vedno podvomite v prvi stavek. Vaš sogovornik ne pričakuje, da ga boste sprejeli. To ga ne bo razjezilo. Lahko celo dvigne ceno, če se takoj strinjate.

O izklicni ceni

Pri pogajanjih je pomemben trenutek prvega stika. Drugo stran lahko poskusite omamiti z visokim ali nizkim začetnim stavkom. Tako bodo razmišljali, dvomili, ponovno preučili svoja načela in se ukvarjali. Toda začetna ponudbena cena mora biti realna in razumna.

Za vse ima enaka stvar drugačno vrednost. Ugotovite potrebe strank, prilagodite svoje blago njim in prejmite denar. Cena ne sme presegati zneska, ki so ga pripravljeni plačati.

Pisni (na primer v cenike) verjamejo več. To je mogoče uporabiti kot argument. Ne napišite "pogajanje je primerno." Vrednost izdelka takoj zmanjšate, ne da bi kupca sploh vedeli njegovo vrednost.

Kupcu ni treba podrobno izračunati cene. To mu pušča manevrski prostor. Dvomil bo v vsako točko.

Če stvar prodate in želite vedeti, koliko je kupec pripravljen plačati, se lahko pretvarjate, da delujete v imenu druge osebe. Ko vas vprašajo, koliko stvar stane, povejte, da so vam rekli, da ne prodajate za manj kot določeno količino.

Tako lahko kupec deluje. To je preprost način, da izjavite svoje trditve in jih opustite, pa tudi ustvarite videz nevtralnega položaja.

O ravnovesju moči

V vsaki transakciji se vprašajte, kdo kupuje in kdo prodaja. Odgovor vam bo pomagal razumeti, na kateri strani je moč. Ima veliko vlogo. Pogajanja so ravnovesje moči.

Način, kako si stranke dojemajo moč drug drugega, določa njihovo vedenje. Moč dojemamo subjektivno. Objektivna resničnost ni vedno pomembna. Trga ne poznajo vsi enako dobro.

Vse korake je treba obravnavati kot poskus spreminjanja pogleda druge tržne resničnosti. Če verjamete, da imajo moč, ni več kaj govoriti.

Nikoli popolnoma ne zaupajte prodajalcu. Ustvarite svojo sliko resničnega trga.

O ranljivosti in konkurenci

Ranljivost položaja ni razlog za paniko. Vsi so ranljivi.

Konkurenca ni problem, ne smete takoj verjeti vsem, obupajte in igrajte le po ceni. Zastraševanje konkurentov je trik. Ni treba vnaprej predvidevati, da so konkurenti in kupci v boljšem položaju. V nasprotnem primeru boste nezavedno pozorni na to in zagotovo izgubili.

Na trgu sta le redki dve podjetji, ki prodajata isti izdelek. Kupci imajo lahko tudi svoje želje. To lahko spremeni ravnovesje moči. Kupci morda mislijo, da vaši konkurenti niso tako močni, kot mislite.

O pogajanjih in ponudbah

V naravi ni trdnih cen, zato je prva kakovost uspešnega pogajalca zmožnost izpodbijanja cene, druga pa sposobnost, da odraža izziv svoje cene. Samo prestrašeni pogajalci ne poskušajo znižati cene in takoj delajo popuste. Nikoli ne sprejmite prvega stavka. Vsekakor ne boste izgubili ničesar. Ne obupaj. Protinapad.

Če boste popustili, bodo v vsem pritiskali na vas. In v prihodnosti vedno zahtevajte nižjo ceno.

Cena je samo ena spremenljivka dobave. Ne spreminjajte ga. Spremenite druge pogoje, da zmanjšate skupno ceno: “Za ta paket ponudb obstaja ena cena. Za drugačno ceno, drugačen paket. "

Pred znižanjem cen analizirajte možnosti in omejitve nasprotne strani.

Za pogajanja sta potrebna dva predloga. Če vam je bila zavrnjena prva ponudba, ne hitite, da takoj predlagate nove pogoje. Druga stran lahko samo čaka na to. Najprej počakajte na ponudbo druge strani. V nasprotnem primeru se boste pogajali sami s seboj.

Štiri ključne točke pogajanj:

• vaš prvi stavek;
• vaš zadnji stavek;
• nasprotnikov prvi odziv;
• nasprotnikov zadnji odgovor

Razpoložljivost rokov pomaga hitro doseči dogovor. Na primer, v primeru spora lahko tožite drugo stranko, da razmišlja.

Pomembno je utemeljiti zahteve za znižanje cen. Na primer, naredite seznam pomanjkljivosti predmeta transakcije. Prodajalca lahko tudi poskusite prepričati, da želite sodelovati, vendar več na popust ne morete dati.

Dokazovanje čustev je resna napaka. Ne oddajajte svojih čustev, četudi nekaj, kar vam je resnično všeč ali potrebujete. V nasprotnem primeru bo težje pridobiti ugodne pogoje.

Vnaprej razmislite o možnih vprašanjih, odgovorih, argumentih.

Ne ustavite samo pogajanj. Vedno se lahko strinjate. Prizadevajte si za obojestransko koristne sporazume. Kot zadnjo možnost me obvestite, ko se vrnete k njim.

Ne razmišljajte enako kot vaš nasprotnik. Če vas prosi za popust v višini samo 1%, razmislite, kaj bo povzročilo, in to storite prav z njim.

Za kakršen koli ugovor odgovorite na vprašanje: "Zakaj?".

Če se od vas zahteva, da znižate ceno in celo uporabite trike, kot je paket vizitk od konkurentov, vprašajte, zakaj bi to počeli. Bolj kot je zmeden in čustven odgovor, manj verjetno je, da tekmovalci ponudijo kaj boljšega.

Ne poravnajte se s preprostimi pogodbami. Nobene strani ne ščitijo, saj podrobnosti ne opisujejo. Vprašajte, kaj če je, dokler ne napišete vseh podrobnosti.

O koncesijah in popustih

Najtežje je obvladati željo po donosu. Ne bo obojestransko. Najverjetneje bo po tem partner še naprej pritiskal. Postani Scrooge McDuck.

Če ste prepričani vase, svoj izdelek, predstavljate veliko podjetje, ne pozabite, da je po izdelku stalno povpraševanje potrošnikov, kupci pa ga želijo videti na policah svojih trgovin. Ne vdajte se.

Najpogostejša beseda pogajalca je, če: "Če ti ... potem jaz ...". Koncesije so za stranke zelo pomembne. Zmaga ene strani ne pomeni vedno izgube druge. Iščite rešitev in se prepričajte, da kot odziv na koncesije dobite več, kot dajete.

Daj nič za nič. Ne odzivajte se le na koncesije druge strani. Dejstvo koncesije poslabša vaš položaj bolj kot njegova velikost.

Vsak popust je korak k stečaju podjetja.

O togosti in mehkobi

Trdota običajno presega mehkobo. Na nasprotnikovo težko držo je treba odgovoriti še ostreje. Potem bo verjetno mehčal položaj. Če začnete z mehkega položaja, se bo zategnil. Mehki pogajalci prej ali slej izgubijo, ker nasprotniki začutijo svojo mehkobo.

Togost ne pomeni nesramnosti, izražanja čustev ali "kul" vedenja, ampak umirjeno zaščito svojega položaja. Močan pogajalec bi raje zavrnil posel, kot da bi pristal na neugoden. Boljše 5 pogodb za 20 tisoč kot 10 za 5.

O konfliktih

Nezadovoljstvo z drugimi je normalno tako v življenju kot v poslu. Svoje trditve izrazite kompetentno, ne zamerite, ne zamerite, ponudite realno rešitev, da popravite situacijo in poskrbite za svoje interese.

Če boste iskali rešitev drugemu, potem bo skrbel le za svoje interese. Poleg tega bo moral uganiti, kaj vam lahko ponudim.

Če napadete, se oseba brani. Če napadete silovito, se obramba spremeni v protinapad. Če dvomite v njegovo usposobljenost, se bo lotil vaše. Draženja ni mogoče odstraniti s segrevanjem.

Ko predlagate rešitev, razpravljajte o njej, ne o legitimnosti svojih zahtev.

O težkih nasprotnikih

Običajno so najtežji nasprotniki močni ljudje, "kul" pogajalci, drzni kolegi. Njihove metode so grožnje in ustrahovanje. V resnici so samo nesramni ljudje, ki to želijo sprejeti.

Odgovor v njihovem slogu nima smisla. Samo poslabšalo se bo. Preprosto ne vedo, kako drugače reagirati. Vljudnost tudi ni primerna. V njej vidijo šibkost in začnejo močneje pritiskati.

Težava je v tem, da podzavestno povezujemo takšno vedenje s končnim rezultatom. Ni treba krtačiti ali obupati. Svoje vedenje ločite od končnega rezultata, pretvarjajte se, da se nič ne zgodi. Lahko celo rečete, da njihovo vedenje ne bo vplivalo na rezultat, vodili pa boste le po njihovih predlogih, argumentih in koncesijah.

Rezultat ne bo hiter. Toda postopoma bo nasprotnik spoznal, da njegove običajne metode ne delujejo. Če nasprotnik opazi, da reagirate, bo povečal pritisk.

Ugotoviti je mogoče, kako tehtni so argumenti partnerja šele v postopku razprave. Zato poslušajte in ne dodajte goriva v ogenj, poravnajte ocene in sarkazem.

Obnašanje drugih ne bi smelo vplivati ​​na vaše cilje in dejanja. Držite se bistva in pojdite do svojega rezultata.

Glede videza, razkošja in ustrahovanja

Pogosto se "uspešen" videz ljudi, pisarn, ugled in prestiž uporabljajo za ustrahovanje, pritisk, znižanje samozavesti, podrejanje, prisiljanje dela z njimi. Hvaležni boste za vsako kost, ki se je odloči, da vas bo vrgla.

Takšna implicitna ustrahovanja so nevarnejša od odprtega zastraševanja, saj tega ne opazimo, a se. Stvar je v tem, da večina od nas želi živeti v istem luksuzu. Verjamemo, da imajo uspešni ljudje visoke življenjske standarde. Zato je vsaka potrditev plačilne sposobnosti samodejno povezana z uspehom.

Ko vidimo to razkošje pri drugih, pomislimo, da so boljši od nas. Izvedemo analogijo med zunanjimi atributi in resnično močjo. To uporabljajo skoraj vsi prevaranti.Pravzaprav, če ste bili pozorni na okoliške koristi, se kavelj že pogoltne. Ostalo je stvar tehnologije.

Upreti se temu ni enostavno, vendar je mogoče. Pravzaprav vsa ta kitara ne pomeni nič. Glavna stvar je, da se ne pustite ustrahovati. Zato je najboljša reakcija, da se obnašamo kot običajno.

Ne berete njihovih oglasov med čakanjem na sprejem. Raje poiščite svoje podjetje. Poleg tega vam ni treba razjasniti, da ste kljukali. Na primer, pohvalite pogled skozi okno. Prav tako ni treba ustrahovati.

Spomni se, zakaj si tam. Če se ne pustite ustrahovati in celo izkazati strokovnosti, bo to dovolj za začetek resnega pogovora.

O grožnjah

Grožnje lahko nadomestimo s pogajanji. "Če ... potem ..." - in predlog, ki vam sploh ne ustreza. Toda grožnje so resnične le, če verjamete v njihovo resničnost.

Grožnje lahko pokvarijo dober odnos ali uničijo slabega. Le redko vodijo do želenega rezultata. Pogosteje jim sledijo protitresi. Posledično je vrnitev na produktivna pogajanja zelo težka. Poskusite se ne zatekati k grožnjam, zlasti odprtim.

Običajno grožnja je poskus znižanja statusa pogajanj, odpoklic pomanjkljivosti, nanje pa ni vredno odgovarjati. Toda včasih je grožnja edina priložnost, da se pogajanja rešijo. Na primer, ko je bolje poslabšati odnose, kot pa neskončno stagnirati.

V mednarodnih konfliktih so grožnje pravilo. V drugih primerih so ponavadi prikriti kot namigi. Zato se lahko za zdaj pretvarjate, da jih ne opazite. Pogosta implicitna grožnja je nameravati poslovati z nekom drugim.

Preden grozite, morate oceniti, ali ste pripravljeni izvesti svojo grožnjo in kako učinkovito bo.

Če vaši nasprotniki mislijo, da so vas postavili na ramena, zakaj bi se pogajali in vam grozili? Zato pravzaprav vaš položaj ni tako šibak. To, da ste bili v kotu, še ne pomeni, da nimate možnosti.

Vaša naloga je določiti paleto možnosti in jo razširiti. V nasprotnem primeru ostane le izbira med predlaganimi neugodnimi alternativami. Dlje kot zastoj traja, večja je verjetnost, da bodo stranke sklenile kompromise.

Mogoče je opozoriti drugo stran na zastoj, v katerega vodijo pogajanja. Toda izredno pomembno je izbrati pravi trenutek, da se izognemo nezadovoljstvu, razdraženosti in jezi.

Resnost grožnje mora biti sorazmerna s situacijo. Nihče vas ne bo jemal resno, če boste sosedom grozili z jedrskim orožjem.

Grožnja je na koncu pogajanj sprejemljiva kot pot iz zastoja, vendar ne na začetku. Grožnja, ki bo odprla pogajanja, ne bo le pomagala premagati odpor nasprotnikov, ampak ga bo okrepila.

Uresničitev grožnje lahko stranko veliko stane, se zatečete k njej in izgubite možnost dogovora, in vam. Zagotovo boste nekaj izgubili - odvisnost partnerjev pri pogajanjih ni nikoli enostranska.

Nepazljivo pripombo je včasih mogoče razumeti kot grožnjo - in izziv bo sledil. Če se pogajanja prekinejo, bo morda treba izvesti grožnjo.

Odvisnost od odločitev druge strani poveča možnosti, da boste prisiljeni v določena dejanja. Z zmanjšanjem zasvojenosti se samozavestneje upirate grožnjam.

Včasih je dovolj skrita grožnja. Na primer, vredno je kaznovati enega malega dobavitelja, ostali pa bodo razumeli, kako naj ne poslujejo.

Zaradi interesov druge stranke

Naslavljajte se z interesi druge strani. Povejte jim ne o svojih potrebah, ampak o koristih, ki jih bodo imeli, če vam bodo dali tisto, kar potrebujete. Hkrati je treba razlikovati in upoštevati interese in stališča. Položaji so tisto, kar si želimo. Interese je, zakaj si to želimo.

Stranke glede določenega vprašanja zavzemajo več stališč. Nekateri svojo strategijo temeljijo na nasilništvu, da bi vas prisilili, da obupate.Drugi gradijo svojo strategijo tako, da imajo "prostor za pogajanja", če verjamejo, da bodo morali za sklenitev posla nekaj podati.

Če stranki ne moreta premagati navzkrižja interesov, se je smiselno osredotočiti na stališča, sprejemljiva za obe strani v sporu. Če se stranke zataknejo v zatičnem položaju, je vredno preiti na upoštevanje interesov strank.

Ne bi smeli biti osredotočeni samo na interese ali samo na pereče teme. Odmerek zdravega pragmatizma je dober protistrup za preveč preproste pogajalske metode. Vedno prilagodite svoje pogajalske metode okoliščinam in se ne držite iste metode v vseh situacijah.

O posebnosti mednarodnih pogajanj

Navadite se misli, da ste tujec. Zmerna nacionalna aroganca. Vzemite mesto, ki ustreza tujcu, v splošnem vrstnem redu stvari.

Organizirajte vse, da boste delali s polno predanostjo. Spremembo časovnih pasov jemljite resno in pojdite v posteljo, ko je to običajno v državi, kjer ste.

Pozanimajte se o manirah in običajih ljudi, s katerimi boste poslovali. Eden od načinov za povečanje možnosti pri mednarodnih pogajanjih je obvladati vsaj osnove jezika, ki ga govorijo kolegi.

Prilagodite se ritmu pogajanja, ki ga poznajo ljudje, s katerimi boste imeli opravka. Ne hitite jih ali sami. In ne mislite, da se bodo mučili samo zato, ker se vam mudi.

Ne vnašajte se v razprave in ne dajajte nobenih pripomb o:

• politike države, v katero ste prišli;
• njena vera;
• življenjski slog;
• poslovna etika;
• rasna razmerja;
• pravni postopki;
• ustavne določbe;
• oblike volilnega prava;
• javna ali zasebna morala;
• vseprisotnost ponudb in podkupnin;
• korupcija;
• svoboda tiska;
• človekove pravice.

Obravnavajte vse, s katerimi se morate spoprijeti z najglobljim osebnim spoštovanjem - ne glede na to, ali vam je všeč ali ne, kako poteka pogajalski proces. Spoštovanje do človeka v poslovnem življenju je vedno darilo.

Naredite vse, kar je v vaši moči, da zagotovite pogoje za izvedbo pogodbe. Vsaka transakcija mora biti tako zaveza podjetja kot celote, kot tudi vaše osebno podjetje. Vaša vloga ni omejena na podpis pogodbe. Vaše sodelovanje in zanimanje sta potrebna po zaključku.

Ko se odločite, kako poslovati v tujini - še posebej v tistih krajih, kjer so norme vedenja precej nejasne - naj vas vodi, kako udobno ali neudobno se počutite, in ne, kaj mislite, da je pravilno in kaj narobe.

In zapomnite si, da se lahko dogovorite o vsem!